Такая ситуация: вы обзваниваете своих потенциальных клиентов, они вас слушают, соглашаются сотрудничать с вами, но после выставления счета эти клиенты не платят! Не очень приятные обстоятельства, согласитесь, но ведь из них еще как-то надо выпутываться, потому что есть план, который ждет выполнения, начальник, который ждет результатов и жена, которая ждет зарплату…

Так что же делать с клиентами, которые не платят?

Давайте рассмотрим 6 вариантов работы с такими клиентами, а дальше вы уже сами решите, какой из них вам больше по душе.

1 вариант. Ограничьте клиента, который не хочет платить, по времени

Позвоните потенциальному клиенту со словами: «Пётр Иванович, 4 дня назад мы с вами обсуждали покупку большой партии валенок. Так вот, мне удалось выяснить, что на днях в наш город приезжают эскимосские предприниматели с целью перехватить вагон. Если вы хотите их опередить, то нужно поторапливаться и внести предоплату».

Теперь серьезно.

Ограничения всегда работают хорошо, потому что сеют в сознании человека мысль, будто он что-то упускает. Вспомните рекламу бытовой техники по телевизору а-ля «только в эти выходные». Позвоните клиенту и скажите, например, что вам удалось выяснить, что запуск проекта, о котором вы с ним говорили, перенесли, и если он не хочет оказаться «за бортом», то ему следует перечислить деньги не позднее среды.

2 вариант. Ограничьте клиента по цене

Вернитесь к предыдущему абзацу и скажите, когда ограничения работают хорошо? Правильно, всегда! Поэтому смело манипулируйте ценой. Скажите клиенту, что в связи с ростом цен на нефть или рождением внебрачного принца Англии стоимость его заявки поднялась на 21 593 рубля. И единственное, что вы можете сделать – это сохранить прежнюю цену в случае, если он готов внести оплату сегодня до 17:00.

3 вариант. Кто ваш шеф?

Запомните и передайте это клиенту, который не платит: ваш начальник – страшный человек. Он хочет получить оплату прямо сегодня и ничего не желает слышать.

Думаете, это не сработает? Это срабатывает у менеджеров банков, когда они звонят, чтобы напомнить о задолженности по кредиту: «Начальство требует сдать отчёт, а я затягиваю специально из-за вас, чтобы вы успели погасить текущую задолженность…» – значит, может сработать и у вас. В любом случае, попробовать такой вариант и потерпеть неудачу – лучше, чем вообще ничего не делать.

4 вариант. Чуть-чуть не дотянул…

«Здравствуйте, Пётр Иванович, у меня к вам есть небольшая просьба. Дело в том, что мне до конца недели нужно закрыть финансовый план, а я немножко недотянул, так что ваша оплата пришлась бы кстати. Иначе меня оставят без зарплаты. Поможете?»

Вариант 5. «Помощь друга»

Ваш друг, коллега, дядя или папа могут сыграть роль вашего строго начальника, позвонив клиенту, который не платит. Пусть поинтересуется, как вы работаете, доступно ли доносите информацию, популярно ли рассказываете о новинках… В заключение пусть выскажет свои опасения, что неоплата клиента как-то связана с плохой работой менеджера, то есть вас. И даже если клиент тотчас же не пообещает внести оплату, на следующий день уже вы позвоните ему и выскажите огромную признательность за то, что он так тепло о вас отзывался. Это сильно сближает, и шансы на оплату значительно возрастают.

Вариант 6. Честность – лучшая политика

Самый простой способ – позвонить клиенту, который не платит, и прямо спросить, почему он затягивает с этим. Возможно, он просто забыл о вас. А может, передумал. Или ждёт вашего звонка…

Если клиенты не платят по выставленным счетам – это причина позвонить и выяснить, почему они не платят. Теперь вы знаете, как поторопить их с этим – вам на выбор 6 отлично работающих способов. Лучше всего опробовать каждый из них и по нескольку раз, чтобы выбрать самый эффективный и работающий именно на ваших потенциальных клиентах.