Общение людей – это всегда комплексное взаимодействие, которое включает установление и поддержание контакта, обмен информацией, регулировку существующих межличностных отношений или создание новых. В любых формах общения, особенно в общении делового характера, большую роль играет социальный статус человека.

Он определяется материальным состоянием, служебным положением, возрастом, персональными заслугами собеседника, а порой также полом, внешним видом, чувством вкуса и т.д. Общение, не учитывающее такие показатели, становится искусственным.

Влияние статуса на поведение собеседника

Статус и его демонстрация представляют собой один из самых эффективных способов воздействия на людей.

Наверняка, вы не раз замечали, что люди с гораздо большей охотой выполняют просьбы человека (даже незнакомого), который обладает высоким статусом. Узнать о высоком положении человека в обществе собеседники могут по его внешнему виду, по уровню респектабельности его автомобиля и другим материальным показателям, а также из информации, полученной об этом человеке ранее, и из особенностей его поведения. Взаимодействуя с авторитетной личностью, люди стремятся подавлять свои негативные реакции и недовольство.

Как влиять на людей при помощи своего статуса

1. Внешний вид – это первый критерий, по которому вас оценивают, поэтому он должен быть респектабелен и безупречен. Ухоженные, аккуратные люди всегда кажутся занимающими более высокую ступеньку в социальной лестнице, даже если природные внешние данные у них далеки от совершенства.
2. Большую роль играет правильное построение предложений, грамотный подбор слов и четкое произношение. Люди, чьей речи свойственны подобные характеристики, производят впечатление руководителей и порождают невольное желание им подчиняться.
3. Строить высказывания необходимо с использованием понятия «мы», а не «я и вы». Этот принцип используется подобно тому, как умный начальник дает своим подчиненным почувствовать себя частью команды, важными звеньями в общем стремлении к достижению поставленной цели. Такое отношение вызывает стремление соответствовать высоким требованиям собеседника.
4. Встраивание скрытых команд – еще один способ влияния на людей. Скрытые команды – это установки, которые даются в составе обычной фразы, однако с изменением интонации или мимики. Такие команды откладываются в подсознании и заставляют воспринимать собеседника как лидера, за которым нужно следовать.

Манипуляции в общении

В таком общении, где большая роль отводится авторитету собеседников, можно выделить несколько основных способов намеренной манипуляции:

1. Побуждение.
   Предполагает выстраивание в сознании человека логической цепочки, ведущей к формированию позитивного взгляда на выполнение целей манипулятора.
2. Заражение.
   Под этим термином понимается передача собственного видения ситуации, своего мнения посредством мимики, жестов, интонаций, темпа речи и других невербальных приемов.
3. Игнорирование.
   Суть этой техники заключается в том, что манипулятор намеренно не обращает внимания на реплики собеседника, на его идеи и предложения, снижая его самооценку. Человек начинает испытывать тревожность, теряет уверенность в себе. В таком состоянии люди легче всего поддаются внушению.
4. Обесценивание.
   Это еще более резкая методика, при которой манипулятор высмеивает слова своего оппонента (откровенно или скрыто), тем самым заставляя его поверить в то, что навязываемые ему идеи и предложения имеют большее право на жизнь.

Но не надо забывать, что для построения долгосрочных партнерских/дружеских/профессиональных отношений вместо манипуляции в общении все же лучше использовать цивилизованные методы влияния на человека.

Управление вниманием собеседника

В структуре головного мозга человека можно выделить три основных составляющих: древний мозг, средний мозг и развитый мозг. Человеческая коммуникация происходит не по схеме развитый мозг-развитый мозг, и как бы логично и обоснованно не выглядело сообщение говорящего, информация остановится первоначально на низшем уровне фильтрации – древнем мозге.

Древний мозг назван именно так, поскольку он выполняет изначальную сортировку всех поступающих сообщений и, по сути, отвечает за выживание организма. Главными своими задачами эта часть мозга считает следующие: выявить опасность и избежать ее; выявить не имеющую жизненно важного значения информацию и проигнорировать ее. Средний мозг мыслит несколько шире и оценивает вещи и ситуации в условиях конкретного социума, развитый же мозг отвечает за самые сложные и комплексные размышления.

Информация, которую вы сообщаете собеседнику, желая в чем-либо его убедить, исходит из вашего развитого мозга. У него же она проходит все стадии фильтрации: древний мозг, средний мозг и, возможно, дойдет до развитого мозга.

Чтобы древний мозг не воспринял вашу информацию как что-то, не стоящее энергетических затрат, и не отказался пропускать ее на следующие этапы, она должна быть сформулирована предельно лаконично и понятно, с яркими акцентами на возможной пользе для человека. Управлению вниманием человека нужно уделять максимум усилию на первичном этапе беседы.

Не стоит сразу выдавать собеседнику все свои глубокие познания в предмете разговора – сначала дайте ему воспринять информацию древним мозгом, упростить восприятие сказанного вами, только так вы сможете удержать его внимание.

Формирование правильной модели поведения

Мы рассмотрели основные принципы, способы и физиологические обоснования влияний авторитета на общение и поведение собеседников. Эти знания помогут вам использовать свой статус для того, чтобы добиваться от людей решения поставленных задач. При этом для завоевания и удержания авторитета не стоит ограничиваться одними лишь способами манипуляций и использованием своего положения. Для того, чтобы ваш статус был непоколебим, необходимо, прежде всего, сохранять уверенность в себе, быть готовым к оказанию помощи, проявлению внимания и сострадания к своим коллегам, партнерам или подчиненным.