В прошлой статье на тему повышения цен на товары мы выявили 5 маркетинговых индикаторов, которые имеют непосредственное влияние не вашу прибыль. А также выяснили, что самый доступный, простой и эффективный из них – это повышение прибыли за счёт увеличения цены.

Стоит ли повышать цену?

Если вы задаётесь этим вопросом, то знайте, что каждый день промедления – это потерянные деньги. Цену повышать нужно, и не стоит затягивать с этим. Вы боитесь, что потеряете клиентов? Это ожидаемо и неизбежно, но это вовсе не значит, что вместе с потерей клиентов вы потеряете и прибыль.

Рассмотрим простой пример. Предположим, что вы продаёте единицу товара с профитом в 50%. Если вы поднимите цены на 10% и потеряете 10% клиентов, то останетесь в плюсе! Странно? Вполне реально. Смотрите.

Себестоимость вашего товара равна 100 рублям (допустим). Вместе с вашей накруткой это будет 150, а чистая прибыль – 50 рублей. У вас есть 100 клиентов, которые покупают одну единицу товара один раз в месяц. 100 покупателей умножить на 50 рублей профита равно 5000 рублей в месяц.

Вы поднимаете цену на 10% и ваш товар теперь стоит 165 рублей (65 рублей профита), но вместе с этим уходят 10% ваших клиентов (теперь их осталось 90). Умножаем 90 покупателей на 65 рублей профита с продажи и получаем… 5850 рублей – на 850 рублей больше, чем в прошлом месяце, когда цены были ниже, а клиентов – больше!

Но пусть от вас уйдут не 10%, а 20% клиентов, и даже в этом случае вы останетесь в выигрыше! Потому что 80 оставшихся клиентов помножить на 65 рублей профита с продажи это 5200 рублей, что всё равно больше на 200 рублей вашей прежней выручки, без повышения цены.

Если даже вы поднимете цены на 20% и потеряете 40% клиентов, ваша прибыль и в этом случае увеличится – на 2%.

Конечно, рассмотренные ситуации – это гипотетические события, которые в реальности могут развиваться совсем по-другому (да так и будет, потому что так всегда бывает). Но практика показывает, что даже рассмотренные нами потери клиентов преувеличены. На самом деле эти потери будут меньше, чем вы думаете, а соответственно прибыль больше, чем ожидаете.

Правильное повышение цены

Однажды мы с вами уже разговаривали о цене и ценности, но давайте ещё раз отметим это, хотя бы мимоходом. Потому что лучшая и самая эффективная стратегия повышения цены – это демонстрация повышенной ценности. Когда потенциальные покупатели увидят, что приобретая ваш товар они могут заработать или сэкономить приличную сумму, они сами побегут к вам. Это особенно важно в продажах сектора B2B, где клиенты покупают потенциальную прибыль, а не товары.

Когда вы умеете демонстрировать рынку ценность, то можете не слишком-то задумываться о цене. Ярчайший тому пример – это автомобили вроде Ягуаров и Бентли, (гораздо менее удобные, чем те же Мерседесы), сверхцена которых не обоснована ничем, кроме самой цены за счёт активных и массированных маркетинговых ходов.

Хитрости повышения цены на товар

• Зачёркивайте цену. Предположим, что вы продавали товар за 110 рублей, но хотите продавать его за 121 рубль. Напишите цену в 150 рублей, зачеркните её и “исправьте” на 121. Этот фокус стар как мир, но относится к разряду тех, что и в век робототехники и нанотехнологий будет действовать всё так же хорошо. Люди ощущали иллюзию выгоды от “новой цены” 10 лет назад, ощущают сейчас и будут ощущать её позже. До тех пор, пока в школах не начнут преподавать МТС – “Маркетинговые тайны и секреты”, но даже в таком случае они всё равно будут покупать…
• Давайте бонусы – они всегда работают “на ура”, потому что клиент умеет убеждать сам себя в ценности такого неожиданного подарка. Неожиданные подарки – это всегда приятно, даже если эта неожиданность размером с кружку, такая же по форме, да и вообще это и есть – кружка.
• Гарантируйте! Если вы можете дать удобную, долгосрочную и прозрачную гарантию – тогда давайте её, чтобы продавать по более высоким ценам. Как продавец вы наверняка хорошо знаете особенности товара и его средний и предельный сроки службы. Возьмите среднее арифметическое из этих чисел и давайте такую гарантию, над которой будут смеяться конкуренты, радоваться клиенты и богатеть – вы.
• “Квадратные” цены – это те, которые не являются круглыми: 67 рублей, 113, 49 995… Почему-то они работают лучше круглых цен. Но и с ними нужно экспериментировать – тестировать. Потому что для некоторых категорий клиентов высокая цена является более комфортной нежели низкая.
• Дорогой комплект. Люди настолько привыкли, что комплексные обеды да и вообще любые комплекты стоят дешевле суммы их составляющих, что на этом можно делать деньги. Это особенно просто, когда цены, опять же, “квадратные”: кофе стоит 37 рублей, а коржик 29, а цена за всё сразу не 66 рублей, а 68.

Теперь, чтобы подвести итог всему вышесказанному ответьте сами себе на такой простой вопрос: “Чем же на самом деле чревато повышение цены на товар для предпринимателя?” Так чем, если не прибылью?