Если вы до сих пор считаете, что эффективный маркетинг – это агрессивные продажи, “много сильно и с напором”, вам следует срочно пересмотреть свое видение бизнеса. Эра, когда товары навязывались, а люди велись, давно миновала.

В стратегию компании может входить обучение сотрудников настойчивости во время общения с клиентами, разработка эмоциональных рекламных кампаний и привлечение покупателей при помощи манипуляции их желаниями. Но только ориентируясь на помощь людям, удовлетворение потребностей и улучшение или упрощение их жизни, возможно создать стабильный и крепкий бизнес.

Другое дело – продавцы, которые боятся продавать, руководители, использующие “черные” методы, маркетологи, обещающие несуществующие преимущества. Если таковым и удастся временно увеличить сбыт, то удержать клиента – гарантированно нет. Когда сотрудники компании чувствуют вину за свой товар, едва ли они смогут убедить в этом потребителей. Учитывать психологию в маркетинге сегодня – обязанность всех компаний.

Как продавать любой товар, зная секреты маркетинга?

Предыстория. Вы – помогаете вести бухгалтерию нескольким организация. Делаете это хорошо и берете за свои услуги 50 тыс. рублей в месяц. При этом благодаря правильному налоговому планированию экономите компании 150 тыс. рублей. Если вычесть ваш гонорар, компания экономит чистых 100 тыс. рублей ежемесячно.  Ваше сотрудничество долгосрочное, и за год вы экономите компании 1200 тыс. рублей.

Однако сотрудничать с новыми компаниями вы не стремитесь, потому что считаете, что ваши услуги (50 тыс. рублей ежемесячно) не по силам большинству компаний. А теперь внимание, вопрос! Почему вы не рассматриваете свою ценность для компании, ведь вы помогаете им сохранить приличную сумму денег, а ориентированы на их ближайшие затраты? Это явный пример того, как часто мы не видим выгоды клиента от сделки с нами.

Итак, золотой закон маркетинга: верьте в свой продукт!  Если вы точно знаете, что покупатели будут в выигрыше после обслуживания в вашей компании, то вы просто обязаны предлагать им сотрудничество.

Основное правило маркетинга гласит, что при желании продать товар, важно показывать конечные выгоды покупателю. Если ваш товар или услуга действительно полезны, то, не рассказывая о них, вы обрекаете других людей на менее качественное обслуживание или менее качественные товары по более высокой цене. Именно обрекаете! Иначе говоря, ваше стеснение или не до конца исчерпывающий рассказ о преимуществах в итоге заставит людей воспользоваться менее выгодным предложением, купить менее полезный им товар, воспользоваться менее качественной услугой.

Что делать, чтобы золотой закон маркетинга заработал и у вас?

Для начала сами честно признайтесь себе, а гордитесь ли вы своим продуктом? Достоин ли он того, чтобы им пользоваться? Иногда людям сложно продавать из-за убеждения, что они заставляют других напрасно расставаться с деньгами. Но если вы уверены в качестве, знаете, что ваш продукт лучший, то измените свои ментальные установки. Цель отдела продаж – продавать, цель маркетинга – доказать, что товар действительно достоин того, чтобы его приобрести. Не навязать, не обмануть, не скрыть недостатки, а максимально выгодно преподнести достоинства.

Как применить это правило маркетинга?

Избавьтесь от угрызений совести относительно вашей деятельности. Здесь может быть два пути.

• Вы несете пользу и знаете это.

  Тогда ответьте себе на вопрос, почему другие не знают этого, а вы боитесь им об этом сообщить. Сообщаете? Но если вы будете рассказывать друзьям о впечатлившем вас заведении, вы ведь сможете вытащить их туда не следующих выходных – всеми правдами и неправдами. Потому что они “должны это увидеть!”. Если же вы – продавец, маркетолог или собственник компании, продвигать услуги или товары которой удается с трудом, быть может, не настолько сильно вы и хотите доказать клиентам значимость вашего продукта? Совет здесь один – пересмотреть свое мышление. Успешный маркетинг или продажа невозможны без веры в продаваемый товар.

• Вы не уверены, что ваша деятельность полезна.

  И ваша совесть здесь – сдерживающий фактор. Не пытайтесь заглушить внутренний голос. Если вам не нравится продукт, вы понимаете, что успех маркетинга компании (если таковой возможен) будет построен на ложных убеждениях, то стоит ли заниматься подобной деятельностью? Аховый эффект от агрессивной рекламной компании с бонусами, скидками и остальными приемами ранних стадий продвижения товара возможен. А что делать дальше, когда потребитель осознает бесполезность вашего продукта? Сарафанное радио или личный опыт – вернейшие противники товаров-однодневок.

Успешный маркетинг компании базируется исключительно на уникальности и полезности товара и достижении долгосрочного эффекта. Для начала убедитесь в том, что ваше предложение для людей уникальное, полезное и лично у вас не вызывает отторжения. Проведите простой тест и спросите себя о том, купили бы вы продукт сами у себя? Является ли он настолько качественным и полезным, что вам не стыдно рекомендовать его близкому кругу друзей?

Маркетинг, ориентированный на совесть

Делайте свою работу так, чтобы вам не было за нее стыдно – сегодня это важное правило маркетинга некоторые почему-то до сих пор игнорируют. Иногда люди не хотят менять работу и подавать резюме на более высокие позиции, потому что понимают, что они не настолько хороши для этой должности. С таким отношением к делу естественно, что место достанется другому претенденту, кстати, не обязательно обладающему более высокими компетенциями. Скорее тому, который уверен в своих силах и сосредоточен на собственных преимуществах.

А ваш товар. Он, конечно, хорош, но есть и лучше? Это заведомо проигрышная тактика мышления. Нет лучше – есть ваш полезный, качественный и нужный людям продукт. Почему вы лишаете их возможности пользоваться его преимуществом?

Нет никаких секретов маркетинга, есть правила!

И самое главное, что нужно сделать, – это задать себе ряд вопросов.

Что я могу сделать для улучшения моего продукта или маркетинговой стратегии? Что я могу внедрить нового? Что меня останавливает от уверенного продвижения товара на свободном рынке? Есть ли что-то, что я предпочту скрыть? В данном случае успех маркетинга будет напрямую зависеть от того, как вы изменили предложение, какие внедрили улучшения. Создавая ценность товара, вы убиваете двух зайцев: ваша уверенность будет мотивировать вас на более активное продвижение того товара, который будет, к тому же, помогать другим людям. Тогда возникнет взаимосвязь влияющих друг на друга факторов.

С чего начать применять этот главный закон маркетинга?

Осознайте реальную ценность того, чем вы занимаетесь. Без учета психологических аспектов все попытки будут в несколько раз менее эффективны. Честно ответьте себе на вопрос, почему вам совестно продавать или предлагать что-то. Как ваша совесть себя чувствует после совершенной сделки или на ней: вы готовы рассказать все нюансы сделки или предпочтете умолчать о чем-то. Иногда это связано со стеснительностью и неправильными убеждениями. Но иногда в изменениях нуждается само предложение. Действительно ли вы продаете достойные внимания товары и услуги?

Когда вы осознаете, что успех маркетинга зависит в первую очередь от значимости товара для вас лично и от пользы, которую он приносит, только тогда ваша маркетинговая стратегия начнет приносить плоды.