Чем чревато повышение цены на товар - простая математика

Чем чревато повышение цены на товар - простая математика

Чем чревато повышение цены на товар - простая математика

Сколько действительно стоят ваши товары и услуги?

В прошлой статье на тему повышения цен на товары мы выявили 5 маркетинговых индикаторов, которые имеют непосредственное влияние не вашу прибыль. А также выяснили, что самый доступный, простой и эффективный из них — это повышение прибыли за счёт увеличения цены.

 

Стоит ли повышать цену?

Если вы задаётесь этим вопросом, то знайте, что каждый день промедления — это потерянные деньги. Цену повышать нужно, и не стоит затягивать с этим. Вы боитесь, что потеряете клиентов? Это ожидаемо и неизбежно, но это вовсе не значит, что вместе с потерей клиентов вы потеряете и прибыль.

Рассмотрим простой пример. Предположим, что вы продаёте единицу товара с профитом в 50%. Если вы поднимите цены на 10% и потеряете 10% клиентов, то останетесь в плюсе! Странно? Вполне реально. Смотрите.

Себестоимость вашего товара равна 100 рублям (допустим). Вместе с вашей накруткой это будет 150, а чистая прибыль — 50 рублей. У вас есть 100 клиентов, которые покупают одну единицу товара один раз в месяц. 100 покупателей умножить на 50 рублей профита равно 5000 рублей в месяц.

Вы поднимаете цену на 10% и ваш товар теперь стоит 165 рублей (65 рублей профита), но вместе с этим уходят 10% ваших клиентов (теперь их осталось 90). Умножаем 90 покупателей на 65 рублей профита с продажи и получаем… 5850 рублей — на 850 рублей больше, чем в прошлом месяце, когда цены были ниже, а клиентов — больше!

Но пусть от вас уйдут не 10%, а 20% клиентов, и даже в этом случае вы останетесь в выигрыше! Потому что 80 оставшихся клиентов помножить на 65 рублей профита с продажи это 5200 рублей, что всё равно больше на 200 рублей вашей прежней выручки, без повышения цены.

Если даже вы поднимете цены на 20% и потеряете 40% клиентов, ваша прибыль и в этом случае увеличится — на 2%.

Конечно, рассмотренные ситуации — это гипотетические события, которые в реальности могут развиваться совсем по-другому (да так и будет, потому что так всегда бывает). Но практика показывает, что даже рассмотренные нами потери клиентов преувеличены. На самом деле эти потери будут меньше, чем вы думаете, а соответственно прибыль больше, чем ожидаете.

 

Правильное повышение цены

Однажды мы с вами уже разговаривали о цене и ценности, но давайте ещё раз отметим это, хотя бы мимоходом. Потому что лучшая и самая эффективная стратегия повышения цены — это демонстрация повышенной ценности. Когда потенциальные покупатели увидят, что приобретая ваш товар они могут заработать или сэкономить приличную сумму, они сами побегут к вам. Это особенно важно в продажах сектора B2B, где клиенты покупают потенциальную прибыль, а не товары.

Когда вы умеете демонстрировать рынку ценность, то можете не слишком-то задумываться о цене. Ярчайший тому пример — это автомобили вроде Ягуаров и Бентли, (гораздо менее удобные, чем те же Мерседесы), сверхцена которых не обоснована ничем, кроме самой цены за счёт активных и массированных маркетинговых ходов.

 

Хитрости повышения цены на товар

  • Зачёркивайте цену. Предположим, что вы продавали товар за 110 рублей, но хотите продавать его за 121 рубль. Напишите цену в 150 рублей, зачеркните её и “исправьте” на 121. Этот фокус стар как мир, но относится к разряду тех, что и в век робототехники и нанотехнологий будет действовать всё так же хорошо. Люди ощущали иллюзию выгоды от “новой цены” 10 лет назад, ощущают сейчас и будут ощущать её позже. До тех пор, пока в школах не начнут преподавать МТС — “Маркетинговые тайны и секреты”, но даже в таком случае они всё равно будут покупать…
  • Давайте бонусы — они всегда работают “на ура”, потому что клиент умеет убеждать сам себя в ценности такого неожиданного подарка. Неожиданные подарки — это всегда приятно, даже если эта неожиданность размером с кружку, такая же по форме, да и вообще это и есть — кружка.
  • Гарантируйте! Если вы можете дать удобную, долгосрочную и прозрачную гарантию — тогда давайте её, чтобы продавать по более высоким ценам. Как продавец вы наверняка хорошо знаете особенности товара и его средний и предельный сроки службы. Возьмите среднее арифметическое из этих чисел и давайте такую гарантию, над которой будут смеяться конкуренты, радоваться клиенты и богатеть — вы.
  • “Квадратные” цены — это те, которые не являются круглыми: 67 рублей, 113, 49 995… Почему-то они работают лучше круглых цен. Но и с ними нужно экспериментировать — тестировать. Потому что для некоторых категорий клиентов высокая цена является более комфортной нежели низкая.
  • Дорогой комплект. Люди настолько привыкли, что комплексные обеды да и вообще любые комплекты стоят дешевле суммы их составляющих, что на этом можно делать деньги. Это особенно просто, когда цены, опять же, “квадратные”: кофе стоит 37 рублей, а коржик 29, а цена за всё сразу не 66 рублей, а 68.

 

Теперь, чтобы подвести итог всему вышесказанному ответьте сами себе на такой простой вопрос: “Чем же на самом деле чревато повышение цены на товар для предпринимателя?” Так чем, если не прибылью?

Фактор Роста напишите нам! сможем быстро ответить
Нут вот например

Заполните, пожалуйста, все поля в этой форме

Фактор Роста — бизнес-обучение, открытые семинары и индивидуальные тренинги

Мы знаем план как ты изменишь мир