Продажи посредством холодных звонков — это дешевый и эффективный метод продаж, позволяющий без особых затрат привлечь новых клиентов и покупателей. Подобная технология продаж стала очень популярной за счет своей кажущейся простоты. Но, рано или поздно, любая компания, занимающаяся холодными звонками, сталкивается с резким падением эффективности подобного метода продаж. Почему так происходит?

Казалось бы — взял телефонную трубку, набрал номер, представился, предложил, готово! Однако, как показывает практика, холодные звонки – это не так просто, как может показаться на первый взгляд, а эффективные холодные звонки — еще сложнее.

Компании, которые начинают привлекать новых клиентов посредством технологии холодных звонков, зачастую сталкиваются с одними и теми же весьма типичными проблемами, которые возникают у менеджеров по продажам исключительно на психологическом уровне и ведут к резкому спаду эффективности.

Попробуем выделить основные и найти пути их решения.

Проблемы холодных звонков

Отсутствие интереса к предложению со стороны клиента

Часто случается, что менеджеры по продажам с недостаточным количеством опыта просто не могут разговорить клиента и завести речь непосредственно о самом товаре. А ведь именно это является главной целью холодного звонка, за которой следует непосредственная продажа или договоренность о встрече.

Решить такую проблему помогут тренинги и чтение соответствующей литературы. Важно запомнить простое правило: абсолютно любого человека можно разговорить, убедить и заинтересовать. Это можно сделать с помощью множества приемов и технологий, о которых рассказывают на специальных курсах и тренингах.

Неадекватная реакция собеседника

В процессе активных продаж менеджеры зачастую сталкиваются с агрессией, хамством и раздражением со стороны клиента, которое может как минимум испортить настроение, а то и вовсе отбить желание к работе и вызвать ряд психологических проблем у менеджера.

Одним из вариантов решения этой проблемы является корректировка времени совершения звонков. Попробуйте проанализировать, в какое именно время агрессия проявляется наиболее часто, сделать выводы и на их основе изменить стратегию.

Кроме того, не стоит забывать про безупречную вежливость и доброжелательность. Не стоит отвечать на агрессию клиента агрессией и демонстрировать ответное раздражение.

Ложная заинтересованность

Даже если менеджер по продажам безупречно владеет техникой холодных звонков, а клиент по всем внешним признакам довольно благосклонен, то это еще не дает никакой гарантии успешной сделки.

Как выявлять подобных «играющих» клиентов, как реально заинтересовать их в покупке и как завершать с ними разговор в случае невозможности продажи — всему этому можно научиться на тренингах, направленных на увеличение роста продаж и эффективности холодных звонков.

Нежелание начинать разговор

Очень часто случается так, что холодный звонок заканчивается, не успев начаться. Уже после ваших первых слов потенциальный клиент может просто положить трубку или сослаться на занятость и невозможность вести беседу.

Менеджеру активных продаж очень важно суметь привлечь внимание клиента с первых секунд разговора и не начинать беседу непосредственно с коммерческого предложения.

Недостаточная мотивация менеджера по продажам

Постоянные неудачи в активных продажах посредством холодных звонков просто неизбежны, особенно на первых порах. Это вводит менеджера в уныние и отбивает всякое желание к последующей работе. Со временем менеджеры начинают попросту бояться совершать очередной холодный звонок и заранее настраивают себя на провал. В добавок ко всему менеджеры, утратившие мотивацию и веру в себя, в разговоре ведут себя очень неуверенно, что сразу же чувствует собеседник.

Помочь в такой ситуации опять же смогут психологические тренинги, направленные на развитие уверенности в себе или же разработанные непосредственно для менеджеров по продажам. Помочь решить проблему в некоторых случаях может также введение новой системы мотивации в компании. Например, если расчет премиальной части заработной платы будет производиться из учета количества успешных продаж.

Не стоит забывать, что методика холодных звонков всегда предполагает определенный процент отказов. Этого вам избежать не удастся. Но зато с легкостью удастся повысить квалификацию менеджеров по продажам, их производительность и даже уверенность в себе, что также положительно влияет на динамику продаж. Подберите для этого подходящий мастер-класс или тренинг, организуйте его в своей компании и тем самым обеспечьте себе стремительный рост продаж.