Вы активно работаете над развитием бизнеса, есть даже спрос на ваши товары или услуги, но новых клиентов – кот наплакал, и вы выплываете только на устоявшихся партнерских отношениях.

Виной тому – неграмотное привлечение новых клиентов. Вы не исключение: для большинства современных организаций этот этап превращается в настоящую проблему. Попробуем разобраться, как предпринимаемые сотрудниками компаний действия влияют на решения клиентов. И когда привлечение новых клиентов становится невозможным?

Почему старые способы привлечения клиентов уже не работают

К сожалению, многие бизнесмены уверены, что если запустить рекламную компанию, сделать sms-рассылку или напечатать буклеты, количество новых клиентов незамедлительно вырастет. Но, когда становится очевидным, что способы не действуют и желаемые результаты не достижимы, происходит разочарование.

Обусловлено такое положение дел рядом факторов: непонимание целевой аудитории, использование шаблонных коммерческих предложений, отсутствие индивидуального торгового предложения. Существуют учебники, которые освещают варианты улучшения каждого перечисленного выше пункта. Но, даже если вы научитесь на отлично выполнять все необходимые действия, это не гарантирует притока новых клиентов.

Неочевидные факторы, влияющие на решение клиентов

Есть 8 пунктов, которые не лежат на поверхности, но при этом способны оказывать самое непосредственное влияние на мнение потенциальных клиентов в сторону определенной компании. Если обратить на них внимание и постараться серьезно подойти к реализации каждого из них, привлечение новых клиентов пойдет более быстрыми темпами.

Пункт 1. Типы потенциальных клиентов

Самая распространенная ошибка, особенно часто она встречается у начинающих бизнесменов, заключается в одинаковом предложении для всех клиентов. Такой подход недопустим, каждый человек имеет разный уровень готовности к совершению покупки или к оформлению сделки на предлагаемые услуги.

Как минимум, сегментируйте клиентов на группы. Лучше – делить на сегменты еще и внутри групп:

• Холодные клиенты
  К данной категории относятся люди, которые никогда ранее не слышали или не интересовались вашей компанией. Не стоит привлекать их внимание агрессивной, навязчивой рекламой. Такой подход может их отпугнуть. Лучше использовать метод двухшаговых продаж, плавно переводящий холодных клиентов в следующую категорию.
• Теплые клиенты
  Представители этой категории понимают, что нуждаются в подобных товарах или услугах и начинают анализировать предложения на рынке. Основная задача бизнесменов – пробудить в сознании людей максимальный интерес к своим предложениям. Можно устроить для всех желающих тест-драйв продукции или предложить им возможность бесплатно протестировать товары. Большое значение оказывают и положительные отзывы, оставленные предыдущими клиентами.
• Горячие клиенты
  В этом случае бизнесменам нужно только лишь продать товар или оформить договор на оказание услуг. Сделав горячему клиенту выгодное предложение или скидку, вы навсегда получите его внимание и положительные отзывы. Самые действенные способы привлечения клиентов из этой категории – акции, скидки, бонусы или дополнительные подарки.

Пункт 2. Продажа товаров в лоб

Как видно из предыдущего пункта, продать товары в лоб можно только горячим клиентам. Остальных покупателей такой подход просто отпугнет. Безусловно, ситуация, которая играет против вас, всегда будет на руку конкурентам. Здесь речь идет о выявлении потребностей и плавном подведении клиента к покупке.

Пункт 3. Общение на разных языках

Какие бы продуманные способы привлечения клиентов ни использовались, они должны быть полностью адаптированы под клиентов. Общаться с потенциальными покупателями нужно на их языке. Например, если ваш товар рассчитан на представителей IT-сферы, используйте в своей рекламе слова из их профессионального сленга. Но даже если вы продаете IT-товары, но ваш основной потребитель далек от этого, старайтесь говорить даже узкоспециализированные вещи понятным языком. Для клиента, кем бы он ни был, вы должны стать “своим”. Только так он будет вам доверять.

Пункт 4. Зачем совершать покупку?

Клиент должен четко понимать, почему с вами следует сотрудничать. Постарайтесь среди своих достоинств указать конкретные выгоды от сотрудничества с вашей компанией. После того, как список будет готов, встаньте на сторону клиентов и ответьте: вы бы обратили внимание на подобные предложения? Используя различные средства привлечения клиентов, покажите им реальные преимущества и основные причины для покупки. И пока не доведете эти причины до того уровня, чтобы вы сами были готовы моментально у себя купить, поток клиентов не увеличится.

Пункт 5. Анализируйте сомнения

Даже у горячих клиентов в голове всегда есть сомнения. Задача бизнесменов – развеять их все + избежать подобных преград у новых клиентов. Поработайте над отзывами клиентов в Интернете, над репутацией компании, сарафанным радио, обучите менеджеров по продажам технологиям работы с возражениями.

Пункт 6. Нет времени думать

Давать клиентам слишком много времени подумать – основная ошибка молодых бизнесменов. Следует как можно мягче ограничить у клиентов период раздумий, аккуратно подтолкнув к совершению покупки. Не стесняйтесь напомнить о себе! Если покупатель долго думает, его интерес угасает, так что активизируйте его, используя все возможные средства привлечения клиентов и побуждения к скорой покупке

Пункт 7. Варианты оплаты

Клиенту нужно предоставить возможность рассчитаться за товар любым удобным для него способом. Не ждите, пока он начнет спрашивать вас о доступных вариантах, опередите его вопрос, рассказав о том, что у вас имеется возможность оплаты наличными и безналом, по договору и без, есть кредитные предложения (от конкретных или всех банков), если потребуется, упомяните о вариантах сотрудничества с частными и юридическими лицами.

Пункт 8. Скорость оказания услуг

Для многих важнейшим фактором является скорость обслуживания. Клиент, как правило, хочет все и сразу, к тому же – вчера. Про этот этап много рассказывается в книгах про маркетинг привлечение клиентов. Помните, что любой клиент хочет получить свои товары или услуги как можно быстрее.

В заключение стоит отметить, что привлечение новых клиентов – задача сложная только для тех, кто не пытается разбираться в вопросе. Изучайте потребности своей целевой аудитории, давайте ей то, в чем она нуждается. Маркетинг и привлечение клиентов взаимосвязаны. Продумывайте, работайте и используйте те стратегии, которые могут повлиять на решение клиентов в вашу пользу. Универсальных стратегий не существует, но когда вы научитесь слушать клиентов, способов их привлечения станет в разы больше.