Как вернуть клиентов? Кто такой спящий клиент? Как повысить повторные продажи? Откуда взяться результату?

Подобные вопросы интересны для любого предпринимателя, вне зависимости от величины его бизнеса. Каким бы родом деятельности вы не занимались, повторные продажи станут для вас прочным фундаментом в построении успешного и прибыльного дела. Какое отношение имеют повторные продажи к “клиентскому сну”? Прямое. Часто люди, с которыми вы уже наладили связи, уходят без видимых на то причин. Если такого рода пропажа – постоянный покупатель (а еще если таков далеко не один), то это способно добавлять по капле дегтя в большую бочку меда вашего бизнеса. Следовательно, надо с этим работать.

Как вернуть клиентов – основная тема этой статьи. Разберемся, как вызвать новую волну интереса к вашей услуге или товару. Также мы расскажем, как “растормошить” спящих клиентов (тех, которые за продолжительное время так ничего и не заказали повторно у вашей фирмы). Поехали.

Повторные продажи – искусство, в котором стоит разбираться.

Пять основных принципов повторных продаж

Привлечение клиента – всегда непростое, но в то же время достаточно занимательное занятие. Здесь находится место существенной доли творчества. Необходимо продумать каждый шаг, сделав все так, чтобы человек не только был доволен единоразовым приобретением услуги (или товара), а чтобы он также вернулся за ней снова. В понимании подобных процессов кроется секрет повторных продаж.

Чтобы не задаваться в будущем неприятным для предпринимателя вопросом “как вернуть клиентов?” и впопыхах не выяснять как “разбудить” спящего клиента, начинайте работать над повторными продажами сразу после совершения первой сделки.

Итак, повторные продажи невозможны без следующих составляющих:

1. Высококачественная продукция.

   Трудно вообразить перспективу повторных продаж клиентам, если сама по себе продаваемая продукция имеет низкое качество. Купив такой товар один раз, человек вряд ли вернется за ним повторно. Так что высокий уровень качества – это показатель, от которого прямо пропорционально зависит вероятность возвращения покупателя и к которому обратно пропорциональна вероятность его перехода в разряд спящего. Вера в продаваемый товар вселяет уверенность в продавцов, которая, в свою очередь, закономерно переходит и на клиентов.

2. Товар одной линейки.

   Создание серии продукции, элементы которой обладают общей тематикой, дополняют друг друга и находятся при этом в разном стоимостном диапазоне – это ключ к повторному возвращению клиента.

   Наглядный пример в виде линейки мужской косметики: продав мужчине хорошую пену для бритья, вы явно увидите его в своем магазине снова, покупающего теперь уже лосьон. Ведь один товар, качество которого удовлетворило клиента, послужит для покупателя некой демонстрацией того, что вся серия достойна внимания. А, поскольку, мужчина по натуре – не шопоголик, он предпочтет вернуться в знакомое место, где его должным образом обслужили ранее.

3. Искренность и забота.

   Эти два качества способны надежно удержать клиента, ведь все мы так любим внимание к своей персоне. Не преследуя маниакально цель продать как можно больше товара, и подключив немножко искреннего внимания, вы можете вернуть себе спящего клиента или легко обзавестись новым. Люди любят “человеческое отношение”: если вы, определив потребность клиента в продукте, стремитесь продать ему что-то подороже, вероятнее всего, он вас раскусит. В обратном случае, предлагая ему наиболее подходящий, а не дорогостоящий товар, вы зарабатываете баллы лояльности и увеличиваете шансы на возвращение такого клиента.

4. Товарищеское отношение и дружелюбие.

   Ненавязчивая рассылка электронных писем с теплыми поздравлениями человека по случаю дня его рождения либо грядущих праздников (если письма пишутся искренне и не шаблонно), дополненная бонусом, выгодным предложением, скидкой и т.п., способна расположить к себе покупателя и помогает с легкостью поддерживать с ним связь на протяжении длительного времени, аккуратно напоминая о компании.

5. Больше, чем ожидается.

   Такой подход к продаже не повлечет за собой убытков с вашей стороны, но для клиента окажется приятным стимулом вернуться – делайте подарки и дарите бонусы. Приятные сюрпризы в виде открыток или любых иных мелочей, идущих в комплекте с основным товаром, станут лучшей рекламой для любого бизнеса.

Разбудите спящих клиентов

Был лояльный клиент, но след его простыл? Без паники, все можно вернуть на свои места. Чтобы разбудить спящего клиента существует несколько действенных приемов:

1. Обзвон.

   Для него необходимо время, но метод результативен. Нужно обзвонить людей, которые вышли из разряда постоянных клиентов компании. Попутно следует поинтересоваться, что стало причиной отказа от потребления продукции и постараться все исправить. К примеру, бесплатно направить к ним мастера (в случае приобретения техники, которая вскоре вышла из строя) и т. д.

2. Рекламные письма.

   Быть может, клиент просто забыл о вашей фирме, так как вы не напоминали о себе. Рассылка с предложением купить новый товар – отличное средство освежить память.

3. Смс-рассылка.

   Да, этот метод до сих пор работает! Разошлите спящим клиентам сообщения с новыми акционными предложениями и большая часть посетит ваш магазин повторно.

4. Особое предложение именно для этого клиента.

   Отличный стимул к активизации спящего клиента – предложить какой-либо приятный бонус или скидку именно ему. При этом бонусные условия должны действовать какой-то определенный промежуток времени.

Вывод: главное – это удовольствие от процесса.

Как ни странно, данный принцип применим и в повторных продажах. Если вы искренне стремитесь к тому, чтобы клиенты остались довольны приобретением, у вас все получится! Стремление быть лучше для своей целевой аудитории – отличная почва для прорастания на ней желаемых плодов.