Необходимость повторного установления контакта с клиентом нередко возникает тогда, когда он по каким-либо причинам не может принять решение о покупке сразу после ознакомления с товаром или услугой.

Он откладывает решение “на потом”, обосновав это, например, тем, что ему нужно посоветоваться с коллегами, и вы… теряете его?

Нет, не обязательно так. Если ваша деятельность связана с ведением переговоров и заключением контрактов, то вы часто будете сталкиваться с такими ситуациями, когда можно успешно завершить сделку только при повторном установлении контакта с клиентом.

Конечно, можно предположить, что ваш собеседник, обещая перезвонить после того, как обсудит необходимость покупки с коллегами или начальством, просто использует ложное обоснованное возражение, но это не значит, что вам не нужно подготовиться к тому, чтобы установить контакт с клиентом ещё раз.

Если вы часто попадаете в подобные ситуации, то вам нужно уметь “набирать очки”. Процесс набора этих очков можно разделить условно на несколько этапов, использование которых в совокупности увеличит вашу эффективность.

При текущей встрече подготавливайте почву для следующей

Используйте каждую возможность, чтобы зайти к клиенту снова. Но учитывайте, что телефон не всегда является эффективным инструментом для того, чтобы договориться о встрече. Ваш клиент может передать через секретаршу, что он занят и чтобы вы перезвонили через месяц. Или через год. Или никогда.

Вы можете просто зайти к нужному человеку, не договариваясь об этом заранее и возобновить переговоры. Особенно если во время вашей предыдущей встречи он сам это вам предложил.

Что делать, когда вы попали в кабинет потенциального покупателя?

Поприветствуйте его улыбкой и напомните своё имя и название вашей компании. Ответьте на его рукопожатие, если он выразит желание пожать вашу руку, но не протягивайте её первым.

С чего начать беседу?

При повторном установлении контакта с клиентом многие начинают так:: “Ну что, вы подумали над моим предложением?” Разве можно быть уверенным в том, что этот человек помнит, о чём вы с ним говорили во всех деталях и не забыл ли он вообще кто вы такой? Если вы задаёте прямые вопросы подобного типа при возобновлении переговоров, то можете записывать себе поражение вовсе не посещая человека и не отнимая его время.

Чтобы диалог восстановился максимально комфортно, начните беседу с подведения итогов. Таким образом вы освежите память клиента и напомните ему о выгодах. Тогда уж точно не возникнет ситуации, в которой он спросит вас: “А вы уверены, что говорили об этом со мной?”

Хорошо, если во время первой презентации вы умышленно оставили неосвещённой какую-то деталь. Вернитесь к ней при новой встрече.

На что следует обратить внимание при установлении контакта с клиентом?

• Будьте вежливым. Это обязательное и непременное правило любых переговоров.
• Будьте открытым и в достаточной степени прямым. Но не перестарайтесь. Используйте мягкие схемы подведения к продаже, а не агрессивные.
• Следите за тем, чтобы дверь была закрыта. Закрытая дверь позволяет не только отгородиться от лишних шумов, но и создаёт “безопасную” атмосферу. Если перенестись в прошлое, откуда пришёл к нам этот инстинкт, то закрытая дверь обеспечивает защиту гостя и его неприкосновенность.
• Проводите переговоры в деловой манере, но не забывайте, что удачно вставленная шутка может повлиять на успех сделки больше, чем сухая монотонная речь.
• И не забывайте быть приветливым, даже если повторные переговоры вновь завершились вашим “поражением”. Кто знает, может быть, выпадет ещё один шанс?

Если вы будете используете приёмы, о которых говорится в этой статье, вы сможете заключать больше сделок, а вторичное установление контакта с клиентом станет для вас не обременительной, а даже приятной процедурой.