Двухшаговая продажа – техника, благодаря которой достигается успех в 99% случаев.

Знания в области эффективных продаж товара еще никому не навредили. И не имеет значения, являются ли продажи вашим основным родом деятельности, имеете вы к ним косвенное отношение или не связаны с таковой сферой вовсе. Разбираясь в техниках эффективных продаж, вы элементарно повысите свою “выживаемость” в обществе. Ведь умея продавать товар, человек всегда будет знать как правильно продемонстрировать свои достоинства в глазах работодателя, коллеги, партнера по бизнесу и так далее. Также, разобравшись в вопросе, вы будете часто замечать методики эффективных продаж товара, сталкиваясь с ними в роли потенциального клиента. А заметив их единожды, можно смело взять их на вооружение уже в качестве продающей стороны.

Если в целом понятие продаж известно каждому, то определение “двухшаговая продажа” может вызвать вопросы. Что же это такое?

Двухшаговые продажи – это одна из успешных тактик маркетинга, которая нацелена на реализацию товара в два этапа. Что интересно – первый этап всегда является бесплатной “пробой” товара или услуги потенциальным клиентом. На втором этапе – потенциального клиента так или иначе подводят к финансовому вопросу.

Сколько раз вы были приглашены на совершенно бесплатный семинар, уже непосредственно на котором вам начинали предлагать что-либо за деньги? Как часто вы скачивали на свой смартфон бесплатное и при этом полезное приложение, определенные функции которого, как оказывалось позже, можно было использовать после их отдельной оплаты? Все это – примеры успешных продаж в два этапа: сначала дают попробовать, уже после чего – предлагают заплатить.

Как работают двухшаговые продажи?

Вы скажете – банальная психология? Но именно психология оказывается в вопросе реальных продаж не столь уж банальной. Она приносит доход. А принцип прост – от бесплатной пробы чего-либо отказываются единицы, тем более если это несет пользу человеку. А войдя во вкус и ощутив все плюсы предложенного продукта (сервиса, услуги и так далее, не столь важно), человек станет уже значительно более открытым к приобретению. Во-первых – чисто психологически (ликвидируется страх нового), во-вторых – клиент уже ознакомился с услугой и понял, что она действительно может оказаться ему полезной. Без опробования предложения на практике, донести пользу товара (например, путем привычной рекламы) было бы гораздо сложнее.

Такая техника эффективных продаж многими воспринимается, как “замануха“. Но ничего нечестного в данной методике нет. Опять же, чистая психология, маркетинг и базовые знания в области человеческого поведения.

Возможные риски таких продаж – что необходимо учесть?

Если вы решили повысить эффективность продаж, воспользовавшись принципом двух этапов, вам необходимо быть в курсе вероятных рисков. В случае чего методика может не дать ожидаемых от нее результатов? Давайте разберемся.

Часто люди руководствуются принципом, на котором выросли в советские годы: “Бесплатный сыр только в мышеловке”. О чем это говорит? О том, что бесплатное предложение часто не столь приоритетно, как то, что за что была уплачена энная сумма кровно заработанных. Зачастую человек не воспринимает бесплатное предложение, как столь же значимое и стоящее, как платное. В этом может состоять неэффективность двухшагового подхода в продажах. Как разрубить гордиев узел и выйти из положения?

Как повысить эффективность продаж этим методом? Не давайте потенциальным клиентам массу бесплатных возможностей просто так. Повысьте значимость предлагаемой услуги в их глазах.

Если вы хотите позвать людей на бесплатный семинар (в рамках первого этапа двухшаговых продаж), предложите им сначала пройти соответствующий тест на предмет допуска на мероприятие. Либо же ограничьте количество мест на семинаре, намеренно поставив акцент на данном нюансе. Это действительно поможет значительно повысить приоритет организовываемого вами события.

Точно также можно установить чисто символическую цену за входной билет – это даст свой результат и не будет существенно противоречить концепции методики.

Главный принцип продаж– не обманывай клиента

Часто многие компании приглашают на бесплатные лекции и семинары в расчете на то, что продадут там билеты на свои дальнейшие мероприятия. Ничего плохого в подходе нет, но имеется одно “но”. Эти самые компании делают бесплатное мероприятия совсем некачественными – просто “для галочки”. Этим самым они основательно подрывают к себе доверие. Ведь кто пойдет на следующий семинар за собственные деньги, если он не был удовлетворен качеством “пробного” мероприятия?

Итог прост: чтобы что-то продать – делайте качественно, даже если это бесплатная рекламная услуга. Ведь в рамках какой бы техники эффективных продаж вы не работали, если эта работа качественна – к вам всегда придут повторно.

Что дать клиенту бесплатно – решаете сами. Первым этапом двухшаговых продаж может стать бесплатная консультация, книга, семинар, курс, бесплатный период использования – все то, что будет интересно клиенту и познакомит его с основным ассортиментом товаров или перечнем услуг вашей компании. Но запомните: если вы выбрали схему продаж в два этапа, то работайте на первом этапе на том же уровне, что и на втором – основном этапе продажи.