Стандартные задачи отдела продаж:

• исследование потребительского спроса;
• контроль объема проданного товара (услуги);
• послепродажное обслуживание;
• внесение предложений по улучшению взаимодействия с клиентами.

Эффективный отдел продаж ориентируется на интересы потребителя, делая все возможное, чтобы отношения между продавцом и покупателем не ограничились минутным телефонным звонком. Рассмотрим основные правила, следование которым сделает работу по усилению продаж успешнее, а вы обретете новых или удержите старых клиентов.

Усиление продаж в компании: обратить внимание!

Итак, ниже приведем 9 неочевидных, но обязательных тактик для получения максимальной отдачи от отдела продаж.

1. Обучение новичков и повышение квалификации успешных сотрудников.

   Усиление продаж компании трудно себе представить, если в ней трудятся люди, плохо знакомые, к примеру, с ассортиментом товара или подробностями оказания услуг. Что усиливать в компании, в которой не налажены процессы продаж в принципе? Этот пункт относится и к продажам в торговом зале, и в Сети. Только грамотные сотрудники, способные заинтересовать потенциального клиента владением информации о предлагаемом продукте могут повысить эффективность продаж.

   Чему учить? Как минимум, создайте базу знаний. Сделайте прохождение тренингов и мастер-классов обязательным для всех сотрудников. Направления обучения менеджеров по продажам:

   – обучение ведению переговоров;
   – обучение работе с возражениями клиентов;
   – способность установки контакта со «сложными» клиентами;
   – выявление и анализ основных ошибок, допускаемых менеджерами конкретной фирмы.

2. Старайтесь достичь правильного общения с покупателем.

   Каждый человек, в планы которого входит покупка товара (заказ услуги), должен чувствовать расположение со стороны продавца. Работая над усилением продаж, уделяйте особое внимание модели и средствам общения продавца и покупателя.

   Обязательные пункты:

   – улыбнуться (при личной встрече с клиентом) и представиться, узнать имя потенциального покупателя, возможно, сферу его деятельности;
   – говорить спокойно и дружелюбно, но без заискивания (всех покупателей раздражают менеджеры по продажам, которые говорят скороговоркой, чересчур льстят или, напротив, с агрессией отвечают на вопросы);
   – без напора и излишней навязчивости выяснять потребности клиента, которые нужно будет удовлетворить в дальнейшем;
   – готовность и компетенции, чтобы рассказать о товаре (услуге) фирмы;
   – знать технологию производства товара (предоставления услуги);
   – в выгодном свете показать преимущества компании перед конкурентами (клиент должен знать, почему именно вашей компании он должен отдать свои кровные);
   – проявлять инициативу, если покупатель сомневается в необходимости приобретения ваших товаров или услуг. Можно дать человеку время на раздумья, предложив встретиться или связаться с ним в удобное время.

3. Займитесь разработкой регламента работы.

   Задокументированные правила для сотрудников отдела позволяют повысить эффективность продаж, особенно если наблюдается текучка кадров. Как новые сотрудники, так и «старички» должны придерживаться стандартов и методов взаимодействия с клиентами, принятых руководством.

4. Возьмите за правило ведение статистики обращений клиентов.

   Эффективный отдел продаж для продвижения своего продукта использует рекламу (наружную, сетевую, на радио и телевидении, в печатных СМИ). Узнать о результативности рекламной кампании можно, анализируя, сколько человек обратилось в компанию (и благодаря какому виду рекламы). Кроме того, нужно сформировать базу целевых клиентов – тех, кто совершает покупки часто, в больших объемах, интересуется ассортиментом товаров и услуг. Желательно, чтобы данные о клиентах (их имена, телефоны, покупки) фиксировались для дальнейшего сотрудничества.

5. Справедливо распределяйте труд и мотивируйте сотрудников.

   В некоторых организациях самая тяжелая работа достается рядовым подчиненным, тогда как начальники отделов занимаются документами и составлением планов, отчетов. Сотрудники, в чьи обязанности входит прием звонков, самостоятельный обзвон клиентов, встречи с целью продвижения продукции фирмы, по сути, делают самую сложную работу. Поэтому руководство должно поощрять лучших специалистов, приносящих прибыль всей команде. В качестве приятного бонуса к основной зарплате можно добавлять премию, а также награждать подчиненных устной похвалой и памятными подарками;

6. Стремитесь к увеличению количества встреч с клиентами

   Чтобы повысить эффективность продаж, руководству компании вместе с сотрудниками следует проанализировать частоту деловых переговоров, количество заключенных сделок, прибыль, которая была принесена путем приобщения круга новых лиц к покупке продукции. Эффективность отдела продаж напрямую зависит от качества и количества клиентских встреч. И даже если качество на высоте, что вас останавливает от наработки количества? И увеличения выручки таким образом.

7. Тестируйте разные варианты клиентских встреч

   Лучше, когда в беседе с клиентом участвуют 2-3 опытных (по возможности) продавца, знающих полную картину относительно заключения сделки и тонкостей товара (предоставляемой услуги). У покупателя значительно повышаются степень своей значимости и уровень доверия к компании, способной направлять сразу нескольких своих работников для обсуждения заключаемого договора.

8. Минимизируйте бумажную работу

   Часто руководители отдела продаж выбирают человека (по знакомству или ряду других причин), который, собственно, к продажам не имеет никакого отношения. Неверно понимая стратегию работы вверенного ему отдела, такой человек может загружать своих подчиненных составлением документации, не оставляя времени на реальные встречи с клиентами и телефонные переговоры для привлечения новых покупателей. Отчетность о проделанной работе важна, но она не должна занимать все рабочее время сотрудников.

9. Анализируйте эффективность сотрудников

   Задачи отдела продаж сводятся в конечном итоге к получению прибыли. Это аксиома. Но, как ни странно, не все менеджеры стремятся увеличивать собственный доход и доход компании. Часто продавец посещает встречи и предлагает товар с нулевой результативностью. Галочку поставил, но продажи не произошло.

   Если и после обучения такие сотрудники не спешат работать или трудятся, подобно Сизифу, стоит с ними попрощаться. Отдел продаж – это основной ресурс компании, а менеджеры – звенья, без которых доходы компании встанут на месте. Выбирайте тех, кто заинтересован в продажах компании и в собственном росте, кто не боится работать на процентах, распределяйте ресурсы отдела грамотно, построив эффективную структуру отдела продаж. Используйте не только очевидные инструменты для усиления продаж в компании, работайте над структурой и процессами.