Что происходит на современном сверхконкурентном рынке с товарами и услугами, у которых нет уникального торгового предложения? Они вынуждены либо затеряться среди прочих, либо вступить в сомнительную игру с вариацией цены.

Многие предприниматели рассуждают так: “Если я сделаю цену на 102030% ниже, чем у конкурентов, то вся масса клиентуры повалит ко мне”. В действительности получается по-другому. Конкуренты либо вступают в эту ценовую игру (что на руку только клиентам), пока один из участников этого денежного марафона не разорится, либо попросту обосновывают запрашиваемую цену и продолжают спокойно вести свою деятельность.

Если вы можете обосновать стоимость товара или услугу для потребителя, то можете играть на этой цене так, как будет выгодно вам, а не клиентам. Иными словами, попытка сделать своим уникальным торговым предложением низкую стоимость вашего предложения заведомо провальна. Хотя бы только потому, что низкая цена способна заинтересовать далеко не каждого.

Посудите сами: во всех магазинах города хлеб стоит 20 рублей, а в “Хлебном изобилии” — 10 рублей. Мне это внушает скорее подозрение, чем интерес. А вам?

Итак, запомним: можно установить на свои услуги цену выше рыночной (ну, или уровнять) только в том случае, если вы можете ее обосновать.

Как же это сделать? С помощью уникального торгового предложения.

Давайте рассмотрим 5 способов, которые позволят вам отстроиться от конкурентов и сделать ваш товар непохожим на другие. А это можно сделать всегда и с любым товаром (услугой)! Если вы не придадите уникальность своему товару, у клиентов не будет причин, чтобы идти именно к вам, поэтому уникальное торговое предложение – важная составляющая бизнеса.

Узкое нишевание

Этот метод предполагает работу с каким-то определённым кругом людей. Вспомните книги и курсы с пометкой “для чайников”. Это — отличный пример узкого нишевания. Книгу “Бизнес для чайников” будет покупать только целевая аудитория – люди, которые ничего в этом деле не смыслят, но хотят научиться. В то же время общий рынок темы бизнеса не будет касаться этой книги ни коим образом. Книга захватывает лишь конкретную и узкую целевую аудиторию, которая никогда не возьмёт “Бизнес для продвинутых” и не всегда обратит внимание на просто “Бизнес”, но заинтересуется “Бизнесом для чайников”.

Ещё примеры: “Парикмахерская для блондинок”, бар “Рождённый в 80-е”, “Журнал для мед работников”, “Бумага для художников”, “Тетрадки для студентов МГУ”, “Маникюр для шахтёров” и пр.

Дополнительный сервис

Дополнительный сервис хорошо выполняет свою работу в качестве уникального торгового предложения вот таким нехитрым способом:

“При покупке ноутбука — ежеквартальная проверка на вирусы с выездом на дом!” Как вам такой слоган? При особой остроте проблемы безопасности систем в наше время особенно актуально.

А как вам такая идея: покупает человек мобильный телефон, а вы гарантируете ему, что когда выйдет новая модель от этого производителя, то вы произведёте ему обмен с небольшой доплатой с его стороны? Конечно, при соблюдении товарного вида обмениваемого товара. Не совсем удачный вариант сервиса, но вовсе не плохой.

Куча товаров почти что даром   

Сколько в Санкт-Петербурге фирм, занимающихся продажей и установкой пластиковых окон? Согласитесь, вопрос не из легких. Но значит ли их количество, что у молодой компании нет шансов ворваться на этот рынок и урвать свою долю прибыли?

Конечно же, нет. Достаточно использовать бонусы в качестве уникального торгового предложения. То есть создать в потребителе ощущение, что он получит много, заплатив мало. Как это сделать? Как это ни странно, увеличив среднюю стоимость услуг. Допустим, таким образом: “При стрижке в нашем салоне — наращивание ресниц и маникюр в подарок”. И совсем не важно, что цены на все эти услуги уже включены в стоимость стрижки (полностью или частично). Люди всё равно покупаются на этот приём, поскольку у них создаётся ощущение, что они получают много услуг за относительно небольшую стоимость.

Вернёмся к примеру пластиковых окон. Уникальным торговым предложением для такой фирмы могла бы стать “бесплатная” установка откосов. Если в конкурирующих компаниях за это нужно платить отдельно, то у вас это входит в стоимость самого окна, которая несколько выше рыночной. Но стоимость обоснована, а если в суммарном подсчёте клиент остаётся в плюсе, то это ещё лучше.

Новинка!

Использовать новизну в качестве уникального торгового предложения — это всё равно, что приводить клиентов в ваш офис под ручку. Иными словами — это настоящая бомба. Люди любят что-то новое.

Включите телевизор и посмотрите рекламу. Некоторые ведущие производственные компании умудряются продавать упаковку! Просто гениально. Людям предлагается “такой-то порошок… теперь в новой картонной упаковке” и они мчатся за ним в магазин, даже не думая, что товар в этой картонке всё тот же.

Если вы сможете найти новизну (или создать её) в своих услугах, то лавина продаж вам обеспечена.

Ещё примеры: “В нашем магазине новые виды кафеля”, “Мы придумали новый способ укладки волос”, “В нашей авиакомпании новые самолёты”, “В нашей аптеке новый продавец” и пр.

Ограничение

Внедрите ограничение по количеству товара или по времени, чтобы заставить клиентов волноваться и сломя голову мчаться к вам. “Первые десять клиентов получат скидку”, “Только 40 экземпляров новенького компьютера”, “Тотальная распродажа! Только в эти выходные” – такие ограничения отлично работают.

Уникальное торговое предложение на современном пресыщенном рынке просто необходимо любому товару, любой услуге. Как мы с вами выяснили, это и отстройка от конкурентов, и обоснование цены. Нужно сделать три просты действия: найти уникальность своего предложения, сообщить о ней потенциальным клиентам, получать деньги. Напоминаем, что если вы не делаете этого, то у ваших потенциальных клиентов нет причин, чтобы посетить именно вашу фирму-компанию-магазин-салон и они идут туда, где дешевле. Привлекайте их внимание уникальным торговым предложением!