Эффект ореола: психология влияния в продажах
Как гласит пословица, “не все золото, что блестит”. И все мы это знаем и помним, но не всегда можем контролировать желание приобрести что-то поярче да покраше. Эффект ореола – это восприятие вещей, событий, людей по их внешнему виду и в соответствии с созданным образом. В обществе складывается стереотипное отношение к определенному типу внешних признаков, исходя из которых люди делают выводы относительно внутренних качеств и характеристик.
Например, если человек выглядит ухоженно и красиво, он обязательно более умный, организованный, чем человек непримечательной внешности. А разрекламированный товар приобретут скорее, чем продукт малоизвестной марки. Эффект ореола (гало-эффект) часто используют для достижения личных целей в обществе. Если вам удалось изучить внешние стереотипы и научиться управлять ими, вы – счастливый человек!
Исследование эффекта ореола и его практическое значение
Этот психологический инструмент часто используют люди, которые смогли добиться успехов в карьере, обществе, личной жизни. Эффект ореола активно работает, когда собеседник, партнер, коллега не ориентируется в тематике, решении определенных вопросов. Тогда, ведомый созданным ореолом, он готов принять на веру многое из сказанного, особенно, если говорящий – авторитетный в этой сфере человек. Очевидно, если у вас нет познаний в какой-то сфере, вас легко ввести в заблуждение.
Первый научный эксперимент гало-эффекта связан с именами Нисбетта и Уолсона. Ранее об этом говорили, но научных доказательств не было.
Для исследования воздействия стереотипов общества был проведен следующий эксперимент: две группы прослушали лекцию одного преподавателя, который на одном видео старался быть добрым и дружелюбным, а на втором – авторитарным. Результат исследования: первая запись лекции показалась студентам более привлекательной, но они утверждали при этом, что стиль не влияет на оценку преподавателя.
Гало-эффект существует, но люди не осознают, что находятся под его влиянием. Активно эффект ореола используют в сферах менеджмента, маркетинге, политике.
Лайфхак: как выгодно продать, руководствуясь ореолом?
Эффект ореола – надежный инструмент, с помощью которого легко увеличить продажи.
Приведем несколько простых, но ярких примеров:
- Стереотип бренда: люди готовы платить за бренд в несколько раз больше, даже если товар мало чем отличается от других. Мировые бренды доминируют над малоизвестными, даже если продукцию изготавливают на одном заводе.
- Участие звезд и известных лиц в рекламе – эффективный инструмент продвижения товара или услуги. Выбирая медийную личность с определенной репутацией, маркетологи переносят качества личного бренда звезды и любовь публики на продаваемый товар. Люди хотят ассоциировать себя со звездами, поэтому готовы жевать ту же жевачку или пользоваться услугами той же компании, что и их кумиры, – так ореол звезды помогает повысить продажи.
- Красивая оболочка все-таки важна: интересная упаковка и эффектная подача привлекает внимание. Обращая внимания на яркую упаковку, мы переносим ее качества (сочность, яркость, стильность) на сам товар, а используя его, – и на себя.
- Качественная продукция создает общее положительное впечатление о бренде. Распространена ситуация, когда люди начинают навешивать ярлыки о качестве продукта или работы всей команды после использования всего одного товара.
Продавцы используют эффект ореола не только по отношению к товару и услугам, но и в суждениях о покупателях.
Неопытный продавец не всегда способен оценить платежеспособность покупателя, поскольку мыслит стереотипно. А ведь не зря говорят, что «о книге по обложке не судят». Только грамотный продавец помнит, что первые впечатления людей могут быть ложными и судить о покупателе надо не по первичным признакам.
Например, стереотипно пенсионерам предлагают что-то недорогое, а человек в дорогом костюме обязательно будет обслужен в статусе вип-клиента. Хотя нужно смотреть чуть глубже и руководствоваться не только ореолами восприятия. Опытный продавец выявляет потребности клиента, не поддаваясь стереотипному восприятию.
Менеджмент и бизнес: сферы влияния
По отношению к людям, гало-эффект работает в случае, когда имя и статус человека – это его визитная карточка. Даже если человек совершит ошибку, его оправдают в обществе, раз он положительно себя проявил до этого. А высказывание уважаемого человека о продукте, может дать весомый толчок к развитию компании. Так, после публичных заявлений Владимира Путина об акциях госкомпаний, они начали расти в цене.
Навешивать ярлыки люди начинают уже при первой встрече с человеком. Поэтому, так важно при знакомстве, на собеседовании или презентации опрятно выглядеть и воспитано вести себя. Любая незначительная ошибка отражается на мнении о человеке и его дальнейшем восприятии. Грамотное же позиционирование себя или своего товара поможет легко скрыть недостатки.
