Эффективные розничные продажи
Торговля не разорила еще ни одного народа
Тренинг «Эффективные розничные продажи»
Самые распространенные и востребованные темы тренингов, неизменно лидирующие по популярности, связаны с продажами. Это обоснованно. Понимаем мы это или нет, но продаем мы всегда. Себя, свои идеи, убеждения, точку зрения, конкретные предложения, услуги, товары. От того, насколько мы уверенно себя чувствуем в сфере продаж, зависит наша социальная успешность.
Основная сложность связана с тем, что воспитание и опыт сформировало негативное отношение к этому процессу. Слова, которые люди используют, говоря о продажах это явно демонстрируют: «втюхивать», «навязывать», « манипулировать», «впаривать». И эти установки обесценивают отношение к специалистам по продажам и сам процесс продаж. В результате снижается ценность предложения, независимо от его содержания.
Противоречие
«продавать необходимо» – «продажи это недостойно»
создает внутренний конфликт. Большинство людей испытывают неловкость, предлагая что-то другим. И чем ценнее предложение, тем сильнее дискомфорт.
Успех в продажах обеспечивают две составляющие:
«уверенность в себе» и «уверенность в предложении»
За этими двумя понятиями целый набор:
- установок
- убеждений
- знаний
- инструментов
- умений
- навыков
Тренинг «Эффективные розничные продажи»:
- Проработает негативные установки, связанные с отношением к продажам
- Сформирует убеждения, создающие уверенность
- Даст знания, укрепляющие конкурентноспособность
- Отработает инструменты актуальной аргументации
- Создаст умение занимать «сильную» позицию в коммуникациях
- Сформируют навыки грамотного позиционирования
Содержание программы:
1. Ключевые компетенции специалиста по продажам
– Образ действий сотрудников, позволяющий достигать целей компании
– Установки и убеждения, позволяющие увеличить эффективность работы
– Принципы профессионального подхода, позволяющие снизить риски эмоционального выгорания
2. Понятие “продажа”
– Критерии эффективности продажи
– Особенности «экспертного стиля продаж»
3. Эмоциональная компетентность
– Понятие и составляющие грамотной коммуникации
– Роли продавца
– Основные психофизиологические типы людей
– Методы настройки на разные типажи
– Способы увеличения ассертивности (умение корректно и уверенно отстаивать свою позицию при переговорах)
– Инструменты убеждения
– Влияние эмоций на процесс продажи
4. Установление контакта
– Настройка продавца на клиента
– Диагностика клиента
5. Сбор информации о потребностях клиента
– Ориентация в потребностях клиента
– Определение доминирующей потребности клиента. Подготовка к продаже
6. Техники презентации предложения
– Требования к информации при представлении товара или услуги
– Усиление воздействия в процессе презентации товара и услуги
7. Работа с возражениями
– Классификация типов возражений
– Техника работы с возражениями
8. Методы завершение продажи
– Определение момента готовности клиента к принятию решения
– Способы завершения продаж
9. Отработка моделей сценариев эффективной продажи
