Если вы решили сменить должность продавца в мясной лавке и переквалифицироваться на менеджера по продажам дорогих товаров, то вам следует учитывать ряд особенностей, которые отличают эти два вида деятельности.

Для начала давайте уточним, какие продукты сектора В2С можно назвать дорогими:

• Недвижимость
• Катера, яхты
• Новые модели автомобилей
• Самолёты, вертолёты, воздушные шары
• Картины, скульптуры и прочие предметы искусства
• Эксклюзивные модели одежды
• Ювелирные изделия высшей пробы

Специфика продажи дорогих товаров

1. Презентация таких товаров достаточно сложна по структуре, поскольку и сам продукт не так-то прост. Согласитесь, презентовать яхту или новую модель спорт-кара несколько сложнее, чем рассказать о кружке кваса или батоне колбасы. Яхта или спорт-кар представляют собой не единый продукт (по крайней мере в процессе продажи), а совокупность деталей и компонентов. А эти компоненты, в свою очередь, тоже отличаются по техническим характеристикам.

Покупателю недостаточно оценить форму кузова: он хочет узнать, как быстро машина может разогнаться до 100 кмчас. Он хочет узнать, сколько цилиндров в двигателе, какова высота подвески, “как называется этот цвет”, сколько цифр на спидометре и сколько децибел выжимает клаксон при удерживании его в нажатом состоянии в течение 25 секунд. И чтобы давать грамотные и исчерпывающие ответы на его вопросы, недостаточно посмотреть все части “Форсажа” и раз в неделю читать автомобильный журнал. Тут нужные профессиональные знания, потому что в ходе разговора обеспеченный клиент непременно выведет вас на чистую воду и выяснит, что вы знаете об автомобилях столько же, сколько о жизни на других планетах. Если он не получит вразумительного ответа на один или несколько вопросов, то почти наверняка откажется от покупки, а то и попросит журнал предложений, в котором выскажет пожелание отправить вас на биржу труда.

2. Чтобы продать дорогой продукт (не обязательно в сегменте B2C), нужно запастись убедительными аргументами, которые обосновывают его цену: потребительские характеристики, сервис, гарантии, технические характеристики, авторитет бренда, сервис и т.д. У дорогих товаров есть высокая взаимосвязь между ценностью и ценой. Умение правильно представить ценность существенно облегчает процесс продажи.

3. Даже если у клиента есть нужная сумма денег в данный момент, на принятие окончательного решения о покупке влияет психологический барьер, не позволяющий поддаваться импульсной покупке. Помочь преодолеть этот барьер – одна из первостепенных задач менеджера.

Какие аргументы помогают преодолеть психологический барьер при продаже дорогих товаров?

• Расскажите о тех ценностях, которые приобретёт клиент, купив товар (возможность путешествовать, комфорт и удобство, защищённость и безопасность…)
• Укажите на экономические выгоды, которые принесёт товар (удачное вложение денег).
• Расскажите о престижности обладания данным продуктом.
• О чисто эстетических выгодах (как приятно просыпаться в новой вилле с видом на море, как приятно сидеть в кожаном кресле автомобиля премиум-класса, как здорово смотрится бриллиантовое колье на тонкой шее…)
• О возможности получения привилегий при приобретении некоторых видов товаров (в случае с покупкой яхты – вступление в яхт-клуб).

4. Покупка дорогого товара зачастую олицетворяет собой престиж, принадлежность к определённой социальной группе. Задача менеджера – дать подтверждения того, что купив, например, тайнхаус в Подмосковье, клиент утвердит свой социальный статус. Расскажите о людях, у которых уже есть такой товар. Например, покажите фотографии, где Эмма Стоун сидит за рулём точно такого же автомобиля, что вы предлагаете клиенту. Или Арнольд Шварценеггер машет через окно точно такого вертолёта.

5. Продажа дорогого товара – процесс индивидуальный, где к каждому потенциальному покупателю вам следует находить свой подход. Наилучший вариант – собирать информацию о своём клиенте. Вам нужны не только данные о его работе и местах отдыха, но и о покупке других дорогостоящих продуктов и даже что он представляет из себя как личность (экстраверт или интроверт, “транжир” или бережливый Скрудж МакДак…) Эти сведения не нужно искать в Интернете после того, как посетитель ушёл, их нужно “выуживать” из него в ходе непродолжительной беседы.

6. Когда вы сталкиваетесь с продажей дорогого товара B2C, то вы достаточно часто продаёте не одному человеку, а целой группе людей. Потребитель привлекает для принятия решения свою семью, родственников или экспертов для дополнительной консультации (чтобы не дать вам возможности слукавить или умолчать о чём-то). Такая ситуация требует значительных усилий и немалой сноровки: вам приходится иметь дело с несколькими людьми и выделять преимущества по отдельности для каждого (при покупке автомобиля это технические характеристики для мужчины и комфортабельность салона для женщины).

Продажа дорогих товаров в сегменте B2C- это интересная творческая работа, требующая большой отдачи, внимательности, опыта… Принимая во внимание особенности продажи, описанные в данной статье, у вас будет больше шансов достичь успеха на этом поприще. А если вы ещё и прочитаете о факторах, которые влияют на принятие решения о покупке дорогого товара, то ваши шансы возрастут многократно.