Рынок труда переполнен сегодня предложениями от специалистов разных уровней квалификации. Найти подходящую кандидатуру не составит труда. А вот что предпринять, чтоб ускорить процесс адаптации нового сотрудника?

Ведь увеличивать продажи и прибыль нужно сегодня и сейчас. Конкуренция на рынке жесткая, так что времени на долгосрочный вводный курс не остается. Чтобы повысить успешность бизнеса, нужно действовать незамедлительно. Грамотный руководитель знает выход из ситуации, он вряд ли станет пренебрегать обучением сотрудников компании в целях экономии. Это один из самых важных инструментов управления персоналом. Он позволяет увеличить скорость адаптации нового сотрудника, повысить качество работы и результативность труда.

Способность удержаться на плаву и увеличивать доход в кризисные времена – вот настоящая сложность.

Так что постоянно нужно повышать эффективность работы отдела продаж. И использовать для этого весь доступный потенциал. Профессиональное обучение сотрудников из отдела продаж – выгодная инвестиция в человеческий ресурс. Только из высококвалифицированных, настроенных на результат кадров можно сформировать сильную и успешную команду. Костяк из профессионалов поможет компании расти и развиваться в условиях экономического кризиса. На этапе переквалификации и обновления штата остро встает вопрос обучения новых сотрудников. Есть ряд способов и методик по обучению новых менеджеров.

Суть обучения сотрудников компании

Наставничество.

Система обучения сотрудников включает в себя такой важный этап, как наставничество. Иначе говоря, прикрепление нового менеджера к опытному продавцу. На первом этапе человеку предложено наблюдать за работой успешного специалиста. Уже потом новичок может копировать техники и приемы своего наставника, использовать их в своей работе.

Результат качественного обучения персонала – увеличение продаж. Достичь этого можно путем правильной мотивации наставников. Избегайте формальных подходов и используйте действенные мотивационные схемы. Один из эффективных методов прост и даже банален – KPI в зависимости от результативности работы его учеников. Однако чтобы повысить размер собственных премиальных, менеджер будет лучше и эффективней обучать новых людей. Это ведь отдел продаж, не забывайте. От этого повысятся результаты работы всего отдела, а, вместе с тем, и прибыльность компании.

Секреты успешного обучения отдела продаж

На практике хорошо зарекомендовала себя одна действенная схема. Наставник работает со стажером, пока ученик не перерастет должность младшего менеджера. Выгода тут обоюдная. Учитель пробует себя в роли руководителя. Если он покажет хороший результат, то сможет продвинуться по карьерной лестнице. Дополнительный плюс для наставника – возможность повышения прибыли за счет процента от сделок своего ученика.

Успешный руководитель будет формировать фонд премирования старших менеджеров, чтобы поощрять эффективное наставничество. В перспективе эти затраты окупятся увеличенным объемом сделок, ведь молодой специалист в таких условиях получает доступ к эффективным инструментам продаж. Он учится применять на практике уже действующие схемы, наращивать результат и повышать прибыль компании.

Моделирование.

В условиях наставничества хорошо зарекомендовала себя и схема моделирования. Система обучения сотрудников основывается на модели успешного менеджера. Лучший продавец выступает в качестве ролевой модели для подражания. Остальные сотрудники ориентируются на его приемы и методы работы. Тут важно акцентировать внимание на всех деталях. Обратите внимание, как говорит человек, как он работает с возражениями, как он подстраивается под покупателя.

Можно даже записать видеокурс советов и рекомендаций от «звездного» менеджера. После чего демонстрировать этот мастер-класс молодым специалистам. Поощрить лучшего наставника можно не только премией. Вы можете объявить ему публичную благодарность, вручить переходящий кубок за звание лучшего наставника. Поскольку трофей будет переходящим, то менеджеру придется прилагать усилиядля его сохранения. Другим же специалистам будет к чему стремиться.

Обучение новых сотрудников инновационными методами

Геймификация.

Это обучение персонала продажам посредством применения элементов игры. Данная техника подойдет компании с молодыми специалистами. Если большая часть ваших менеджеров родились после 1981 года, то эта методика для вас идеальна. Молодое поколение знакомо с миром цифровых технологий, им будет проще освоиться. И максимальную отдачу они будут давать лишь при наличии интереса к работе.

Итак, как же проводить обучение персонала продажам методом геймификации. Первоначально определите основу. Для этого возьмите наиболее актуальные ситуации взаимодействия менеджеров с клиентом. Разбейте их на категории с учетом степени сложности. Из каждой основы сформируйте задание и предложите к нему по несколько вариантов ответов. Предложенный вариант ответа должен вести к определенному результату.

Объясните идею программистам или вашим тренерам по обучению. Поручите им разработать игру, где за успешное преодоление каждого уровня геймеру будут начисляться балы. Такое обучение отдела продаж требует затрат лишь на первоначальном этапе разработки либо не требует вовсе. Готовый продукт можно успешно использовать для обучения молодых специалистов, без привлечения наставников. Это позволяет удешевить процесс обучения и повысить доходность компании.

Обучение новых сотрудников работе с возражениями

Этап первый – анализ. Бенчмаркетинг – хорошая техника для старта. Она предполагает привлечение персонала для работы в «тылу». Поручите опытным менеджерам выступить в роли привередливых клиентов. Они должны будут сделать заказ в самых успешных конкурирующих компаниях, используя все возможные клиентские возражения. Такой подход позволит вашим специалистам нарастить собственную базу методов борьбы с возражениями. Далее нужно будет только систематизировать полученный результат, и включить действенные способы в инструментарий компании.

Этап второй – внедрение коллекции возражений в работу. Вы должны донести вашим менеджерам мысль, что возражения – нормальная практика. Взаимодействие с клиентами – игровой процесс, возражения – важное условие этого процесса. Чем сложнее будут отрицания, тем интереснее пройдет игра. Профессиональное обучение сотрудников в таком настроении пройдет слаженно и эффективно. Посоветуйте менеджерам из отдела продаж создать собственную базу возражений. К каждому пункту придумать минимум по три варианта ответов. Азартный специалист всегда ищет новые способы борьбы с возражениями. Он будет намеренно выбирать сложные ситуации, чтобы находить способы их решения.

Обучение сотрудников компании – целая схема мероприятий

Она не ограничивается вышеперечисленными методами. В рамках обучения вы можете использовать методику повышения эффективности тренингов, на личном примере показать действенность техники холодных продаж. Чтобы повысить количество сделок практикуйте с персоналом способ подстройки под клиента, вырабатывайте с ними шкалу оценки эффективности каждой техники. Внедряйте и применяйте собственные методы, которые сформировались в результате вашей личной практики.

Если собственного отдела обучения у вас нет, уделите время поиску грамотного бизнес-тренера или тренера по обучению. Но подойдите к вопросу ответственно: обучение сотрудников – не тот процесс, на котором нужно экономить. Выбирайте профессионалов в своей работе, и вы сможете добиться должного уровня профессионализма и у своих сотрудников.