Как обновить структуру отдела продаж и увеличить прибыль

структура отдела продаж

Как обновить структуру отдела продаж и увеличить прибыль

Структура отдела продаж в каждой фирме имеет свои особенности, но большинство предпочитает пользоваться стандартной: когда поиском, обзвоном клиентов, заключением сделок, ведением отчетности занимается один сотрудник. Подобная структура не всегда эффективна, потому что приводит к чрезмерной загруженности специалиста, потери концентрации, чрезмерному психологическому напряжению, и… поиску новой работы.

Действенная модель отдела продаж

структура отдела продаж

Эффективный отдел продаж должен свести риск возникновения любых напряженных ситуаций в работе к минимуму, и одной из таких моделей считается конвейерная. Ее суть заключается в разделении труда, и каждый этап требует специалиста различной квалификации и опыта.

  1. Подразделение поиска отвечает исключительно за поиск заказчиков и отбор заинтересовавшихся.
  2. Подразделение продаж занимается непосредственно сделками: общением с заказчиком, заключением договоров.
  3. Подразделение по работе с клиентами работает с клиентской базой, обзванивает существующих клиентов, привлекает их к повторным сделкам.

Такая иерархия в структуре продаж компании помогает каждому специалисту выполнять узконаправленную задачу, не вторгаясь в пространство другого. Это повышает эффективность продаж и усиливает мотивацию сотрудников.

1-е звено структуры продаж: поиск клиентов

Сотрудник, делающий «холодные» звонки (т.е. звонки, не преследующие первичную цель заключить сделку, только получить информацию) – это человек, который не обязан иметь квалификацию, может досконально не разбираться в товарах фирмы. Его задача – только совершать звонки, за нее он получает зарплату, а при хорошей работе – премию. На эту должность можно брать женщин, которые находятся в декретном отпуске, студентов, и тех, кому нужна подработка на пару часов.

Такая структура отдела продаж позволит освободить специалиста-продажника от рутинных звонков. Менеджеры поискового подразделения только выясняют, заинтересован человек в их предложении или нет, и передают список заинтересованных лиц во второе подразделение. Если при обзвоне клиент захочет получить более подробную информацию, его переключают на специалиста.

2-е звено этой модели: продажи

Здесь работают опытные менеджеры, умеющие общаться людьми, презентовать себя, они проводят встречи, знают все о товарах, отвечают на любые вопросы, умеют вести переговоры и заключать сделки. За счет того, что подобная структура поделена на сектора, менеджеры освобождены от обязанности совершать холодные звонки, время на общение с потенциальными заказчиками увеличивается, встречи проходят чаще, сделок становится больше. Эффективный отдел продаж — это тот, который работает со списком клиентов, предоставленным поисковым отделением.

3-е звено структуры: работа с клиентами

Опыт активного продажника здесь не обязателен. Общение проходит с существующими клиентами. Сотруднику достаточно уметь поддержать разговор, выписать счет, добиться погашения долга, предложить товар. Высокая квалификация не нужна, достаточно соблюдать инструкцию и обладать высоким уровнем коммуникабельности. Оплачиваться работа должна фиксированной зарплатой. Однако можно предусмотреть бонусы к окладу за дополнительные продажи.

Почему необходимо подобное развитие отдела продаж?

структура отдела продаж

Модель отдела продаж в виде конвейера имеет ряд плюсов:

  1. Искать новые кадры становится легче, так как набирать людей нужно под определенные задачи, на обучение новичка будет уходить минимум времени;
  2. Если сотрудник хочет только продавать (и обладает талантом в сфере продаж), не занимаясь отчетами и обзвонами, его заинтересует ваше предложение. Вам это выгодно, поскольку хорошего продажника, который будет успешно закрывать сделки, найти непросто. По этой же причине персонал не уйдет к конкуренту, где на него снова взвалят рутину, за время выполнения которой он мог бы заключить пару сделок и заработать.
  3. Личная привязанность клиента и менеджера исчезает, это значит, компания не лишится клиента, если второй решит уйти к конкуренту. В случае с конвейерной организацией клиенту придется все время общаться с разными людьми, и выстраивать отношения с компанией, а не с человеком.
  4. Снижается текучесть кадров.
  5. Создание отдела продаж нового формата сбалансирует работу сотрудников, которые привыкнут в новшествам и больше не захотят заниматься всем сразу в других компаниях.
  6. Перспектива роста становится не пустым звуком, и устроившись оператором по обзвону, можно со временем попробовать себя в другой ипостаси.

Создание отдела продаж не в ущерб старому

Развитие отдела продаж в любой копании должно быть постепенным, а не радикальным. Не факт, что новая модель, при всех ее достоинствах, заработает в вашем случае. Лучший вариант внедрения новшества – это сохранить старую модель, а параллельно тестировать новую. Обе схемы будут работать и дадут возможность оценить эффективность и недостатки каждой. Если новая модель не проявит себя, всегда можно без ущерба для компании отказаться от нее.

Фактор Роста напишите нам! сможем быстро ответить
Нут вот например

Заполните, пожалуйста, все поля в этой форме

Фактор Роста — бизнес-обучение, открытые семинары и индивидуальные тренинги

Мы знаем план как ты изменишь мир