Большинство людей обеспечены самым необходимым для нормальной, полноценной жизни. Но глобальная экономика не останавливается ни на секунду. Разрабатываются и производятся новые товары, услуги, которые необходимо кому-то продавать. Заставить покупателя купить их, играя исключительно на неудовлетворенных первичных человеческих потребностях сегодня вряд ли удастся. Если вы хотите быть эффективным маркетологом и продавцом то, чтобы заинтересовать современного пресыщенного предложениями покупателя, придется прибегнуть к иным способам. Самое действенное влияние на покупателя достигается через его психоэмоциональную сферу.

Психология продаж, методы влияния на покупателя основаны на использовании особенностей человеческой психики.

Определенные визуальные или вербальные раздражители вызывают у различных людей аналогичную реакцию, основанную на чувствах, эмоциях, инстинктах, слабостях, фобиях. Под действием провоцирующих факторов – триггеров, человек поступает импульсивно и не обдуманно. В итоге он выходит из магазина с несколькими пакетами незапланированных покупок. В этом и состоят главные секреты маркетинга – воздействовать на психику человека и подтолкнуть к приобретению товара или услуги.

Воздействие целенаправленных внешних факторов

Триггеры, используемые в маркетинге,- это внешние элементы, которые вызывают определенный психоэмоциональный отклик у покупателя и приводят к конкретному результату. Раздражители могут воздействовать на человека по-разному и побуждать его к следующим действиям:

► Установка взаимосвязи с продавцом (подписка на рассылку, предоставление контактных данных);

► Покупка (онлайн заявка, покупка в один клик);

► Повторное обращение (подключение дополнительного сервиса, бесплатное обслуживание в течение определенного периода);

► Клиентская программа (привлечение друзей, знакомых, размещение покупателем рекламы продавца).

Влияние на покупателя посредством внешних провоцирующих факторов направлено на различные стороны человеческого сознания, чтобы зародить сомнение, интерес, желание и привести к необходимому действию. Триггеры, применяемые в маркетинге, воздействуют на врожденные, приобретенные и поведенческие сферы человеческой психики.

Природные инстинкты

► Стремление к комфорту. Затраты сил, времени по выбору, приобретению товара (услуги) должны быть минимальными (распродажи, экспресс-доставка, заказы онлайн);

► Безопасность. Возможность возврата товара, части суммы за покупку повышают его привлекательность;

► Настороженность. Доступная полная информация о продавце, размещенные отзывы потребителей – надежные способы, как влиять на покупателя и заслужить доверие;

► Простота. Чтобы заставить покупателя купить товар или услугу, необходимо предоставить о них максимально понятную, доступную и прозрачную информацию.

► Секс. Психология продаж, методы влияния на покупателя включают использование в рекламе сексуально привлекательных женских и мужских образов.

Приобретенные черты

► Бережливость (жадность). Использование стремления сэкономить – один их самых действенных методов, как влиять на покупателя. Акции, распродажи, скидки вызывают неизменный ажиотаж;

► Лень. Нежелание вникать в особенности товара, тратить время на поиски делает популярными онлайн-продажи, готовые предложения, рекомендации;

► Боязнь упустить выгоду. Психология покупателя неизменно реагирует на ограничения продаж по времени, по количеству, возможности получить подарок, участия в розыгрыше.

Поведенческие особенности

► Спешка. Нехватка времени дает преимущество дистанционным сервисам, возможности быстрого заказа, доставки, виртуального расчета стоимости;

► Популярные тренды. Участие продавца в благотворительности, патриотическая направленность, продвижение основ здорового образа жизни привлекает достаточное количество покупателей-единомышленников;

► Рейтинг покупателя. Возможность получить за покупки баллы, бонусы, привилегии, которые будут использованы в качестве скидок, служит популярным способом привлечения;

► Значимость клиента. Если продавец постоянно подчеркивает важность клиента, дорожит его мнением, руководствуется его пожеланиями и учитывает замечания, то он постиг основные секреты маркетинга.

Условия эффективных продаж

Психология продаж, методы влияния на покупателя, основанные на психологическом воздействии – это не просто манипуляция человеком, побуждающая к спонтанной покупке. Главная задача – сделать покупателя постоянным клиентом, у которого бы не возникало желания искать аналогичную продукцию или услугу в другом месте. Если клиент привел за собой своих близких и друзей, значит, вы на правильном пути. Основные секреты маркетинга заключаются в гармоничном сочетании методов психологического воздействия, которые привлекут покупателей, и предоставления высококачественных услуг, честности и открытости. В этом случае клиент вернется к вам осознанно, а не под действием бессознательного импульса.