Продолжаем разговор об особенностях продажи дорогих товаров, начатый в этой статье. Но прежде чем мы перейдём непосредственно к освещению факторов, заявленных в заголовке, давайте немного поговорим про время.

Обычно времени всегда не хватает. Но в случае с продажей дорогих товаров его, наоборот, чрезмерно много. Много в том смысле, что клиент не торопится сделать покупку сразу же, как только увидел приглянувшийся автомобиль или катер. Здесь очень важную роль играет фактор импульсивности, эдакого “мне это надо и всё тут”, который в случае с дорогостоящими продуктами стремится к нулю.

Лишь немногие потребители приобретают дорогие вещи во время первой же встречи, первой презентации. Их не стоит винить: они ведь выбирают не подушечку с иголками. Обычно им нужно время, чтобы всё обдумать. Эта обдумывательная пауза длится томительные дни или нескончаемые недели, когда продавец места себе не находит от беспокойства и мучает себя вопросами:

• Вернётся ли покупатель?
• Не передумал ли он?
• Не переманили ли его конкуренты?
• Что делать: сидеть и ждать или начать звонить, писать, напоминать о себе?

Менеджеры по продажам любого сектора знают, что нельзя надеяться на возвращение клиента. Как только он выйдет из офиса, он тут же окунётся в мир кричащих и перебивающих друг друга предложений: сегодня он задумался о покупке машины, а завтра увидит в журнале рекламу квартиры в новом элитном доме, а ещё сотню различных биллбордов и стендов, каждый из которых стремится удовлетворить какие-то его желания.

 Отсюда делаем вывод, что…

…специалисту по продаже дорогих товаров важно поддерживать постоянный контакт с клиентом!

Когда встреча подходит к концу, обязательно заговорите о возможности первого звонка (дата и время), чтобы узнать, какое решение он принял и проработать возможные (вероятные) возражения. Пока длится цикл продажи, этих звонков может быть несколько, и в ходе каждого вам придётся напоминать клиенту (читай: убеждать), почему для него выгодно приобрести ваш продукт. А почему ему это выгодно, написано здесь. Заранее подготовьтесь не только к нескольким звонкам, но и к нескольким встречам, а также к тому, что клиент прямо на ваших глазах будет то решаться на покупку, то размышлять, то вовсе отказываться, а потом снова решаться… Запаситесь терпением и постарайтесь не вцепиться ему в глаза во время одной из таких встреч. Важно, чтобы менеджер посвящал потенциальному покупателю столько времени, сколько понадобится (то есть сколько тот захочет).

Что способствует принятию положительного решения о приобретении дорогого товара?

1. Личность продавца

В случае с продажей товаров высокой стоимости этот фактор является ключевым. Вспомните, как неприятно покупать что-то у озлобленных тёток на рынке, и как здорово примерять вещи в фирменном магазине, где вам чуть ли ботинки не начищают, и предлагают приходить ещё. А теперь представьте, что вы планируете сделать покупку размером во много тысяч долларов – к кому вы пойдёте: к человеку, который советовал вам “не задерживать остальных”, или к тому, кто принимал вас как родного и был несказанно вежлив, да к тому же производил приятное впечатление?

Менеджеру всегда важно выступать в роли эксперта, а не продавца: не “навязывать”, а советовать, не “убеждать”, а рекомендовать, даже не “отрабатывать возражения”, а предоставлять необходимые сведения о предлагаемом продукте. Кроме того, быть лояльным к клиенту, а также по-человечески нравиться ему. Клиент оценивает ваш имидж и манеру речи, он замечает, что вы постукиваете ногой от нетерпения или скрежещете зубами от злости.

Представьте себе человека в спортивном костюме и кедах, который сидит на корточках возле дорогущего автомобиля и на сленге рассказывает о его достоинствах…

2. Репутация компании

Представьте ситуацию: посетитель спрашивает, как долго ваша компания осуществляет доставку. Вы отвечаете, что не позднее чем через 3 недели с момента оформления заявки, а он разворачивает газету и показывает вам текст, в котором дотошный журналист в дотошной статье рассказывает об одном человеке, ждавшем доставки 2 месяца и в итоге отказавшемся от покупки.

Такие факторы существенно затрудняют процесс продажи. После этого вам будет не просто убедить клиента, что тот случай – единичный, и произошёл только потому, что американское правительство “баловалось” с открытием и закрытием границ.

Помимо выполнения взятых на себя обязательств, на формирование авторитетности фирмы влияют: отсутствие правовых и финансовых проблем, корпоративная культура, внешний вид офиса компании, публикации в прессе (негативные-положительные), авторитетность руководителей и владельцев и прочие составляющие факторы.

3. Сила бренда

Существует некое поверье (в узком кругу менеджеров), что продавать дорогой брендовый товар намного проще, чем любой другой.

Это на самом деле так, поскольку бренд узнаваем и популярен, его продвигают мощные и умелые маркетологи, вкладываются огромные деньги в рекламу… Большинство покупателей прекрасно понимают, что брендовый товар по умолчанию предполагает завышенную стоимость и охотно платят за искусственно накрученную ценность. Но нам это только на руку.