Есть люди, которым кажется, что работа продавца (особенно менеджера активных продаж) напоминает необъезженную лошадь: ты никогда не можешь быть достаточно подготовлен и никогда не знаешь, в какую канаву тебя сбросят сегодня.

Кроме того им кажется, что менеджеры избавлены от тягостной рутины и однообразия. Ведь все люди разные, верно? Но оказывается, что есть некоторые наборы слов и словосочетаний, которые называются частыми возражениями клиентов, то есть такими фразами, которые произносят разные люди снова и снова.

Частое возражение №1

У нас уже есть поставщики и мы довольны сотрудничеством с ними!

Не уходите! Стойте! Вернитесь! То, что у вашего потенциального клиента уже есть поставщики – не приговор. Особенно если учесть, что у любого магазина, компании, фирмы поставщики должны быть. Иначе как бы они вообще могли что-то продавать?

Предложите провести небольшой эксперимент: заменить «залежавшиеся» на полках товары вашими топовыми предложениями, которые не только увеличат прибыль, но и могут привлечь новых клиентов. Постарайтесь исхитриться и выведать цены конкурирующих поставщиков, сотрудничеством с которыми так доволен потенциальный клиент.

Быть может, целесообразно будет договориться с начальством, чтобы обскакать конкурентов на вариации цены, хотя это и не совсем удачный вариант, о чём мы уже говорили в этой статье.

Частое возражение №2

У вас плохо работает доставка!

Конечно, подобное заявление вы можете услышать только в том случае, если у вас с данным потенциальным клиентом уже был негативный опыт, в котором, судя по всему, на самом деле виновата ваша компания. Объясните, что такое могло случаться в прошлом (по вине начальника отдела, например, от которого ваша фирма избавилась), но не в настоящем.

Частое возражение №3

Сейчас ничего не продается – не сезон!

Объясните, что вы разделяете опасения клиента по поводу того, что ваш товар у него не продастся (или продастся не скоро). Предложите вместе подобрать такой ассортимент, который в любом сезоне идёт более или менее хорошо. Скажите, что ваша компания как раз запускает массированную рекламную акцию (если это действительно так, конечно), которая сгенерирует большие продажи уже в ближайшие выходные.

Частое возражение №4

В нашем магазине плохие продажи!

То, что плохо для одного, всегда хорошо для другого. Разве плохие продажи в магазине не являются для вас сигналом? Предложите помочь, чтобы все остались довольны. Как помочь? Устройте дегустацию вашего продукта в этом магазине и проверните маленькую рекламную кампанию с минимальным бюджетом. Вы не только привлечёте новаторов в магазин и дополнительно прорекламируете свой товар, но и заполучите клиента.

Частое возражение №5

У нас нет денег, чтобы у вас что-то покупать!

«Да, я согласен, что отсутствие денег – это довольно большая проблема, но…» – вот что вам скорее всего посоветуют сказать «опытные» продавцы. Вот только на бумаге это выглядит красноречиво, а в реальной жизни никто так не говорит. Гораздо лучше, если у вас есть возможность отдать товар под реализацию, но только в том случае, если у вашего потенциального клиента на самом деле нет денег, и он не использует это возражение просто чтобы отвязаться от вас.

Частое возражение №6

У вас высокие цены!

Не стоит говорить потенциальному клиенту о том, что «не цены высоки, а качество на уровне». Поверьте, он сам произносит эту фразу по 28 раз на дню и знает, что в ней столько же искренности, сколько в улыбках аборигенов, прячущих за спиной каменный нож.

Вместо того чтобы давить на качество, лучше надавите на бренд, на популярность товара, на рекламу по телевизору, которая даёт больше шансов продать дорогие подгузники Памперс, а не дешёвые Ху-Ань-Чжоу, о которых вообще никто не слышал. Покажите ценность своего товара по сравнению с другими похожими продуктами, но не говорите слово «качество», потому что в продажах оно практически не имеет никакой смысловой нагрузки, ну прямо как «Будь здоров».

Частое возражение №7

У вас узкий ассортимент!

Так это же просто отлично! У спинального хирурга тоже «узкий ассортимент» – он не удаляет аппендицит. У каменщика «узкий ассортимент» – он не водит трактор. У политиков «узкий ассортимент»… Просто узкий.

Скажите, что лучше хорошо ориентироваться в маленьком ассортименте, чем не разбираться в большом. Тем более что в вашем каталоге наверняка собраны только «лучшие предложения от ведущих компаний», а не просто 100 страниц непонятных картинок. Разве не так?