Ораторская речь и продажи: Как продавать со сцены?
Каждое публичное выступление готовится под конкретные задачи. И если вашей целью является прямая продажа, то важно понимать, какие техники целесообразно использовать, чтобы суметь продать товар или услугу одновременно большому количеству слушателей.
Подготовка предложений, которые зацепят аудиторию и стимулируют покупателя на покупку, – залог успеха, ведущего вас к главной цели – к повышению доходности компании.
Как работать с публикой или основы основ
1. Закон 5%.
Чтобы настроить на нужный лад всю аудиторию, заинтересуйте хотя бы 5 % участников. Остальная часть, как правило, последует поведению лидеров.
2. Первый шаг.
Коллективная ответственность – дело для решительных людей. Не всегда люди из аудитории готовы выступить выступить лидером. Поэтому помочь организовать процесс можно, посадив в зале людей, которые поведут за собой остальных участников.
Эффективные техники продаж со сцены
Если пока еще для вас труден вопрос, как продавать на выступлении, ознакомьтесь с основными техниками, которые помогут повлиять на решение слушателя приобрести товар или заказать услугу.
Техника продаж № 1 – срочность
Чтобы довести продажу со сцены до логического конца, ускорьте процесс покупки.
Если потребитель нуждается в конкретной товарной позиции, то он готов платить уже сейчас, чтобы получить товар. Попробуйте смоделировать схожую ситуацию для остальной аудитории. Упомяните о сжатых сроках, последней партии, конце акции, повышении цен. Сделайте акцент на том, что такой выгодной возможности больше не представится.
Техника продаж № 2 – деньги
Готовность клиента платить за товар – только половина успеха. Помешать завершить процесс покупки может, как ни банально, отсутствие денег. И зная, как продавать на выступлении, вы сможете предложить слушателям выгодные схемы покупки, в частности:
- рассрочку;
- лизинг;
- кредит;
- акцию;
- скидку.
На этом этапе важно подтолкнуть потенциального клиента сделать первый шаг – внести задаток, первый взнос, аванс. Для конкретной группы товаров или услуг делайте оптимальное предложение.
Техника продаж № 3 – стоимость
Основываясь на ценах и качестве продукта, покажите все преимущества, пользу для покупателя именно этой конкретной позиции. Важно убедить аудиторию, что ценность конкретного предмета насколько велика, что он стоит еще больших денег.
Техника продаж № 4 – презент или бонус
Людям приятно получать подарки. Мелочь, преподнесенная человеку своевременно и в тему, поможет заслужить расположение. Сухая презентация компании даст меньший эффект, чем подаренная ручка, чашка или зонт с логотипом фирмы. Можно использовать и непосредственно ту продукции, что производит компания, если это уместно.
Если идет презентация пластиковой посуды, которая отлично сберегает температурный режим продукции, презентуйте аудитории пробные образцы такой продукции. Так они убедятся в высоком качестве ваших товаров. Любой презент обязывает человека, ему становится сложнее дать отказ дарителю.
Презентация в продажах
Чем успешней проходит презентация в продажах, тем больше заинтересованных слушателей переходит в категорию покупателей. Итак, отчего же зависит успех этого мероприятия?
Инструменты, используя которые вы сделаете вашу презентацию продающей:
- Акцент на выгодах клиента. Обратите внимание потенциального клиента на то, что конкретная товарная позиция или услуга способна направить человека к мечте, исполнить его желания, помочь в реализации целей и задач.
- Затрагивание эмоций слушателей. Дополнив логические и рациональные аргументы эмоциональными характеристиками, можно вдвойне усилить эффект продаж со сцены.
- Работа в 4D измерении, когда оратор заставляет работать сразу четыре канала – зрительный, вербально-двигатальный, кинестетический и аудиальный.
- Ломка стереотипов. Сумейте отвести клиента от шаблона. Только сломав привычный шаблон поведения посредством презентации товара с новой отправной точки, вы добьетесь положительного результата.
Продажи со сцены – действенный и эффективный инструмент, если использовать его правильно. Не работает он в случае, когда имеют место такие ошибки:
- неверно подобранное помещение или площадка для презентации;
- тема выступления неинтересная для целевой аудитории или сложна для восприятия;
- докладчик не подготовился к выступлению;
- у спикера нет практических навыков работы с целевой аудиторией;
- в выступление не включены продающие элементы;
- в докладе отсутствует продающая логика;
- неэффективная презентация, в которой много текстовой информации;
- спикер не ставит себе цель продать товар, он только информирует аудиторию.
Чем оратор опытней, тем больше продаж со сцены он проведет. Но важно научиться совмещать мастерство оратора и продавца на практике, пользоваться эффективными техниками продаж. И уяснив, как работать с публикой, как правильно презентовать товар и компанию, вы получите бесценный опыт. Закрепив ощущение успеха, вы сможете от раза к разу увеличивать количество продаж и прибыль компании.
