Кто играет ключевую роль в принятии решения о покупке – покупатель или всё-таки продавец?

Конечно, если человек выказывает готовность вас слушать, значит он заинтересован в предложении, но лишь в определённой степени. Ваша задача – подогреть этот интерес, усилить и направить в нужное русло. Чтобы сделка завершилась успешно, обращайте внимание на слова собеседника, которые он говорит в процессе беседы. Задавайте ему вопросы, каковы его планы на обозримое будущее, чего он уже достиг, а к чему только стремится. Например, тот факт, что ваша компания является лидером в какой-то сфере – очень важен, но клиента больше волнует его собственная персона, его личные достижения и собственные желания, нежели ваши.

Список преимуществ от приобретения вашего товара должен быть наготове, но ещё более важно умение слушать собеседника и подстраиваться под его предпочтения и ожидания. Его слова и поведение могут дать вам подсказку относительно того, каким способом лучше всего повлиять на принятие окончательного решения о покупке этого Так как же создавать весомые аргументы, которые подействуют на конкретного человека?

● задавать правильные вопросы в процессе презентации или разговора

● предложить уникальный вариант удовлетворения этих ожиданий.

Во-первых, во время беседы задавайте собеседнику вопросы, касающиеся его бизнеса.

Вы узнаете много о клиенте, если он расскажет вам, как он отдыхает и проводит время с семьёй, но из такой беседы вы не узнаете его потребностей и, соответственно, не сможете их удовлетворить. Когда же он говорит о своём бизнесе, он невольно даёт вам подсказки. Внимательный слушатель примет ко вниманию, что больше всего беспокоит клиента, какие вопросы ставят его в тупик, какие проблемы он хочет решить. Получив ответы вы сможете подобрать из имеющихся у вас аргументов самые действенные в данном конкретном случае.

Перечисление технические характеристик и свойств товара не является убедительным аргументом! Внимание клиента способен удержать лишь разговор о его выгодах, а не достоинствах вашего предложения. Вам нужно подбирать такие доводы, которые будут показывать, почему данный товар подходит этому человеку и какие выгоды он даст именно ему, а не вообще.

Как определить те свойства товара, влияющие на решение о покупке?

Не пытайтесь думать за своего собеседника. Лучше спросите прямо о его личных предпочтениях. Чего он ждёт от применения продукта? На какой результат рассчитывает?

Исходя из его ответов, акцентируйте внимание собеседника на тех или других свойствах товара. Предположим, вы предлагаете клиенту закупить компьютеры для его фирмы. В процессе беседы вы выяснили, что его беспокоит следующее: подчинённые тратят больше времени на блуждание по Интернету, чем на работу. Тогда вы говорите, что в комплекте с компьютерами вы предоставляете программное обеспечение “АнтиНет”, которое самостоятельно анализирует связь тех или иных сайтов с деятельностью фирмы и закрывает к ним доступ, если обнаруживает отсутствие такой связи.

Таким образом вы сумели не только подчеркнуть выгоду сотрудничества именно с вами, но и предложили клиенту решение его проблемы.

Запомните, что свойства товара превращаются в убедительные аргументы, способны реально повлиять на решение о покупке тогда, когда вы связываете их с выгодой для конкретного человека. И такие доводы будут представлять различную ценность для разных потребителей.

Настраиваемся на волну потребителя, чтобы помочь ему решиться на покупку

Прислушайтесь к собственной речи. Когда вы произносите фразу “Я предлагаю вам…”, то говорите на волне продавца. И это не слишком хорошо, потому что зацикливаетесь на себе. Но ту же самую фразу можно выразить так: “Вы получите…” – и сразу же изменится атмосфера подачи и принятия ваших аргументов.

Чтобы ещё больше усилить этот эффект, задавайте клиенту такие вопросы: “Как вы считаете, принесёт ли пользу вашему бизнесу эта особенность товара?”

Важно знать перечень основных преимуществ, которые влияют на процесс принятия решения о покупке, но помните, что нет универсальных аргументов, которые в одинаковой степени важны для каждого потребителя.