На первый взгляд кажется, что на этапе завершения сделки в продажах можно позволить себе расслабиться: работа почти выполнена, все почти довольны, осталось всего-ничего: пожать друг другу руки и высказать пожелания по поводу последующего сотрудничества.

В действительности же это один из самых важных этапов, и чтобы его завершить, нужно обладать определёнными умениями и опытом, если конечно вы не хотите потерять деньги, которые, казалось, были уже у вас в кармане.

Все слова, заверения и красочные презентации не принесут результата, если вы провалитесь на завершающем этапе. Это момент, скрепляющий отношения с клиентом, который до сего момента оставался потенциальным. Момент, который ставит вашего партнёра перед необходимостью принять решение (не забываем, что платит по счетам всё-таки он).

Из всего вышесказанного следует, что быть подготовленным к этому самому этапу важно с самого начала: с самого начала разговора!

Но почему завершение сделки – самый ответственный этап в продажах?

Подумаем о клиенте. И попробуем взглянуть на ситуацию с его позиции. Для него этот момент зачастую вовсе не так привлекателен, как для нас. Потому что остановить выбор на чём-то одном – значит отказаться от остального (что очень непросто в мире бесконечных предложений). Особенно сильно это ощущается, если клиент долго разрывался между приобретением товара того или иного бренда, например. В такой ситуации влияния продавца, его искреннее участие и желание помочь являются ключевыми.

Фаст в продажах

Нет, мы не будем пытаться соблазнить ваших клиентов: не будем подмигивать, сознательно расширять свои зрачки, не станем приглашать будущего партнёра в кафе (хотя… нет, всё-таки не будем).

Но мы обратим внимание на умение пикаперов добиваться своей цели (не будем вдаваться в подробности, что у них за цели, и так понятно) за 3-4 часа, когда другие мужчины тратят на то же недели или месяцы, а в некоторых случаях и годы. Всё дело в том, что они тонко чувствуют, когда нужно переходить с одного этапа на другой, а также абсолютно верно угадывают, в какой момент приступить к «завершению сделки».

Здесь очень важно уловить тонкую, почти невидимую грань: если позволить клиенту слишком долго выбирать, он может захотеть «подумать ещё», посоветоваться с коллегами, с женой, с друзьями… С другой стороны, если слишком торопить его, то он может и вовсе сбежать от вас, подумав, что вы воспринимаете его как мешок, набитый деньгами и ничего более.

Как же определить этот самый благоприятный момент для заключения сделки? Вот несколько советов:

● Последовательно склоняйте клиента в пользу ваших основных аргументов, получая от него положительные ответы. Для продавцов важно получить одобрение по как можно большему количеству приведённых доводов в течение всего акта продажи. Пример: «То, что эти компьютеры идут в комплекте с беспроводными клавиатурами и мышками – достаточно удобно, не так ли?»

● Уверяйте клиента, что сделанный им выбор – обоснован. Для этого при подведении итогов ещё раз отметьте все преимущества в пользу именно этого товара, а также укажите, в чём он может проиграть (например, закончатся скидки или товар на складе), если от покупки откажется.

Достаточно ли этого? Может быть. Но чтобы быть уверенным до конца, верно ли вы «нащупали» момент для завершения сделки, попробуйте ответить себе на следующие вопросы:

● Желает ли клиент приобрести этот товар?

● Есть ли у него доверие лично ко мне, к моей фирме, к товару, который я предлагаю?

● Действительно ли он осознаёт все те выгоды, которые принесёт ему моё предложение?

● Достаточно ли у него полномочий, чтобы принять такое решение?

● Сможет ли он обосновать его?

● Остались ли у него какие-нибудь возражения, которые могут помешать покупке?

Если вы можете ответить себе на эти вопросы, значит, самое время завершать сделку: ваш потенциальный клиент «созрел»! С опытом у вас выработается определённый рефлекс, который будет подсказывать вам, когда переходить к финальному этапу, не отвлекаясь на самокопание и выяснение, всё ли правильно вы сделали.