Подготовка к жестким переговорам – это не единоразовый процесс. Если только вы не идете на каждую встречу как на войну.

Любые переговоры могут внезапно превратиться в силовую игру. Важно, чтобы вы были готовы к этому постоянно, а не в один конкретный момент на той или иной встрече. Ведь ваши оппоненты не звонят вам и не говорят: “Виктор Николаевич, ну что ж, готовьтесь. Наша делегация вступает на тропу жестких переговоров”.

В некотором смысле, это было бы даже удобно, имей место такой звонок на самом деле. Вы бы точно знали, чего ожидать и как себя вести. Но в реальности вам никто не сообщит, как развернётся беседа в определённый момент времени, поэтому будет лучше, если вы будете всегда настороже. Что нужно знать при подготовке к жёстким переговорам?

1. Важно знать сильные и слабые стороны своей компании, а также фирмы, с которой будут проходить переговоры. Это поможет вам нащупать рычаги воздействия на оппонентов и предупредить удары по вашим минусам.

2. Важно знать, на какой результат рассчитывает ваш партнёр, чтобы обозначить рамки допустимых условий сотрудничества. Знание целей, преследуемых оппонентом поможет вам выбрать нужную тактику ведения жестких переговоров, о которой мы поговорим чуть позже.

3. Важно знать, чем готова пожертвовать ваша фирма для достижения оптимального результата. Например, какова самая низкая цена, которую вы можете предложить или особые условия, обосновывающие завышенную цену.

Стратегии ведения жестких переговоров

Придерживайтесь оборонительной стратегии, когда у вас есть основания полагать, что противник сильнее вас в эмоциональном, психическом и профессиональном плане.  Определите планку, ниже которой опускаться нельзя и держитесь ее до конца.

На такие переговоры лучше посылать человека, от которого не зависит принятие окончательного решения. Например, вы идете на переговоры, но подписывать договор будут позднее другие люди – скажем, совет директоров. По этому принципу проводятся дебаты с представителями власти.

Бизнесмен слабее политика в дискуссии, поскольку решает в основном вопросы коммерческой части. Прибегайте к атакующей стратегии тогда, когда рассчитываете не только поучаствовать в переговорах, но и победить в них.

Для этого вида переговоров свойственно намеренное вызывание конфликтов, поскольку в конфликте люди теряют над собой контроль и более уязвимы для манипуляций. Выбив собеседника из колеи вы можете рассчитывать на совершением им ошибок, которые сыграют вам на руку.

Как быть подготовленным к неожиданностям?

Учитесь бороться со стрессом в повседневной жизни. Умейте противостоять неудачно складывающимся обстоятельствам, спокойно преодолевать трудности и вставать на ноги после больного падения. Чем менее вы восприимчивы к стрессам и неудачам, тем больше у вас шансов не оказаться в глупом положении на любых переговорах: жестких или нет.

Ведь силовая игра — это попытка выбить оппонента из зоны комфорта, надавить на его слабости и вывести из себя. Учитесь не поддаваться этим воздействия и манипуляциям, тогда даже самые жёсткие переговоры не смогут сломить вашу уверенность и спокойствие.