Чтобы оценить всю силу и мощь термина “психогеография переговоров”, давайте попробуем представить такую ситуацию: подчинённый откинулся в кресле и сложил руки за голову при начальнике.

Ситуация невозможная, хотя практически ни на каких тренингах вам не скажут, что этого делать нельзя (да и ничего страшного на первый взгляд в этом нет), и мама не учила. Но мы подсознательно знаем, что начальник может позволить себе занять такое положение в своём кресле при подчинённом, а вот подчинённый при нём – нет.

Психогеография – это искусство безо всяких слов показать человеку его место,  просто усадив его на нужный вам стул. Вспомните, какие стулья обычно стоят в кабинетах бюрократов – это “седалища для посетителей” с жёсткой спинкой или вовсе без неё; человек, усевшийся на такой стул, чаще всего оказывается спиной к двери, что вовсе не демонстрирует радушного приёма. Потому что в любой момент со спины на него может напасть “стражник с ножом в рукаве” или “саблезубый тигр”.

Конечно, на самом деле ничего такого в известном нам мире машин и телефонов без кнопок не происходит, но инстинкты, доставшиеся нам от пещерных предков, говорят другое, и их трудно переспорить. Но раз кто-то (те же бюрократы) могут использовать эти приёмы себе на руку, то почему вы не можете использовать их в своих целях, например, при ведении деловых переговоров?

Если вы желаете показать свою доминирующую позицию в каком-то процессе, то вам следует продемонстрировать оппоненту, что вы владеете большим пространством, чем он. Вспомните, как это реализовано в школе или колледже. Ученикам выделяется маленькая личная зона размером в половину парты, покидать которую запрещено, а учитель свободно расхаживает по всему кабинету и может говорить или молчать столько, сколько ему заблагорассудится.

Если учитель вызывает кого-то к доске и предлагает рассказать стих, повернувшись лицом к аудитории, тот начинает нервничать и мямлить – он инстинктивно понимает, что вторгается в пространство, которое не принадлежит ему. Именно по этой причине переговоры на чужой территории часто заканчиваются не в вашу пользу: у вас нет зоны комфорта, а вот у оппонентов она есть. Вы приходите к ним и они говорят вам, какое место занять, раскладывают свои вещи на столе так, чтобы как можно сильнее притеснить ваши границы.

Психогеография за столом переговоров Давайте представим, что вы пришли на переговоры к человеку А (см. рисунок), который поджидает вас за прямоугольным столом и уже занял место. Вокруг стола расставлены стулья (Б1-Б5), либо есть всего один стул, который вы можете поставить на любую из этих позиций.

Б3 – конкурентно-оборонительная позиция. Если вы сядете за стул Б3, то стол между вами и вашим собеседником будет являть собой разделяющий вас барьер. В такой ситуации вряд ли получится конструктивная беседа: вы будете упорно отстаивать каждый свою точку зрения и не будете слушать друг друга.

С психогеографической точки зрения вы сознательно займёте такое положение, если пришли на переговоры как на войну и вовсе не собираетесь заключать никаких договоров. Может возникнуть ещё такая ситуация, когда все стулья кроме Б3 будут заняты (хотя это маловероятно, конечно). Чтобы не навлечь на себя негатив собеседника А и не становиться его невольным противником, лучше будет повернуть стул на 45 градусов по отношению к нему.

Б2 – позиция сотрудничества. Когда люди собираются совместными усилиями решать какую-то задачу, они садятся рядом. Как показывают исследования, 55% людей, настроенных на сотрудничество, выбирают такое положение. В таком положении ваш сосед будет настроен к вам максимально благожелательно. Это – наилучшее место для выступления, проведения презентации или собеседования, поскольку обеспечивает хороший визуальный контакт.

Б1 – коммуникативную позицию выбирают для дружеской, неформальной беседы, поэтому не стоит подсаживаться таким образом к своему начальнику, но если собеседник А – это слушатель, то стул на Б1 будет самой удачной позицией для презентации.

Если вы оказались в невыгодной позиции Б3, постарайтесь потихоньку передвинуться на Б1.

Б4 и Б5 обычно занимают в читальном зале библиотеки. Они подразумевают максимальную зону комфорта для обеих собеседников, но совершенно непригодны для проведения деловых переговоров. Постарайтесь не занимать такое психогеографическое положение во время презентации.