Психогеография переговоров - как усидеть на нужном месте

Психогеография переговоров - как усидеть на нужном месте

Психогеография переговоров - как усидеть на нужном месте

Чтобы оценить всю силу и мощь термина “психогеография переговоров”, давайте попробуем представить такую ситуацию: подчинённый откинулся в кресле и сложил руки за голову при начальнике.

Ситуация невозможная, хотя практически ни на каких тренингах вам не скажут, что этого делать нельзя (да и ничего страшного на первый взгляд в этом нет), и мама не учила. Но мы подсознательно знаем, что начальник может позволить себе занять такое положение в своём кресле при подчинённом, а вот подчинённый при нём — нет.

Психогеография — это искусство безо всяких слов показать человеку его место,  просто усадив его на нужный вам стул. Вспомните, какие стулья обычно стоят в кабинетах бюрократов — это “седалища для посетителей” с жёсткой спинкой или вовсе без неё; человек, усевшийся на такой стул, чаще всего оказывается спиной к двери, что вовсе не демонстрирует радушного приёма. Потому что в любой момент со спины на него может напасть “стражник с ножом в рукаве” или “саблезубый тигр”.

Конечно, на самом деле ничего такого в известном нам мире машин и телефонов без кнопок не происходит, но инстинкты, доставшиеся нам от пещерных предков, говорят другое, и их трудно переспорить. Но раз кто-то (те же бюрократы) могут использовать эти приёмы себе на руку, то почему вы не можете использовать их в своих целях, например, при ведении деловых переговоров?

Если вы желаете показать свою доминирующую позицию в каком-то процессе, то вам следует продемонстрировать оппоненту, что вы владеете большим пространством, чем он. Вспомните, как это реализовано в школе или колледже. Ученикам выделяется маленькая личная зона размером в половину парты, покидать которую запрещено, а учитель свободно расхаживает по всему кабинету и может говорить или молчать столько, сколько ему заблагорассудится.

Если учитель вызывает кого-то к доске и предлагает рассказать стих, повернувшись лицом к аудитории, тот начинает нервничать и мямлить — он инстинктивно понимает, что вторгается в пространство, которое не принадлежит ему. Именно по этой причине переговоры на чужой территории часто заканчиваются не в вашу пользу: у вас нет зоны комфорта, а вот у оппонентов она есть. Вы приходите к ним и они говорят вам, какое место занять, раскладывают свои вещи на столе так, чтобы как можно сильнее притеснить ваши границы.

Психогеография за столом переговоров Давайте представим, что вы пришли на переговоры к человеку А (см. рисунок), который поджидает вас за прямоугольным столом и уже занял место. Вокруг стола расставлены стулья (Б1-Б5), либо есть всего один стул, который вы можете поставить на любую из этих позиций.

Б3 — конкурентно-оборонительная позиция. Если вы сядете за стул Б3, то стол между вами и вашим собеседником будет являть собой разделяющий вас барьер. В такой ситуации вряд ли получится конструктивная беседа: вы будете упорно отстаивать каждый свою точку зрения и не будете слушать друг друга.

С психогеографической точки зрения вы сознательно займёте такое положение, если пришли на переговоры как на войну и вовсе не собираетесь заключать никаких договоров. Может возникнуть ещё такая ситуация, когда все стулья кроме Б3 будут заняты (хотя это маловероятно, конечно). Чтобы не навлечь на себя негатив собеседника А и не становиться его невольным противником, лучше будет повернуть стул на 45 градусов по отношению к нему.

Б2 — позиция сотрудничества. Когда люди собираются совместными усилиями решать какую-то задачу, они садятся рядом. Как показывают исследования, 55% людей, настроенных на сотрудничество, выбирают такое положение. В таком положении ваш сосед будет настроен к вам максимально благожелательно. Это — наилучшее место для выступления, проведения презентации или собеседования, поскольку обеспечивает хороший визуальный контакт.

Б1 — коммуникативную позицию выбирают для дружеской, неформальной беседы, поэтому не стоит подсаживаться таким образом к своему начальнику, но если собеседник А — это слушатель, то стул на Б1 будет самой удачной позицией для презентации.

Если вы оказались в невыгодной позиции Б3, постарайтесь потихоньку передвинуться на Б1.

Б4 и Б5 обычно занимают в читальном зале библиотеки. Они подразумевают максимальную зону комфорта для обеих собеседников, но совершенно непригодны для проведения деловых переговоров. Постарайтесь не занимать такое психогеографическое положение во время презентации.

Фактор Роста напишите нам! сможем быстро ответить
Нут вот например

Заполните, пожалуйста, все поля в этой форме

Фактор Роста — бизнес-обучение, открытые семинары и индивидуальные тренинги

Мы знаем план как ты изменишь мир