Покорить неприступные вершины современного бизнеса можно не только путем расширения и наращивания объемов продаж (производства).

Вернее, этот путь хорош, но, основываясь только на логике, достигнуть высоких показателей здесь непросто. Существует огромное количество способов, позволяющих реализовывать поставленные задачи без круглосуточного труда, и один из них – воздействие на целевую аудиторию с помощью психологических приемов.

Директор компании должен помнить о том, что он предлагает свои товары (услуги) не роботам или толпе, а каждому отдельно взятому человеку, решение о покупке у которого может возникнуть совершенно иррационально. Начните использовать психологические инструменты воздействия на разные группы потенциальных клиентов.

Рассмотрим 10 основных и наиболее интересных методик, оказывающих влияние на принятие потребителями решения о покупке.

Как повысить эффективность продаж с помощью психологии

1. Человек боится того, чего не знает или не понимает

   Предположим, что вы решили пообедать и можете отправиться в одно из двух заведений общественного питания. Первое заведение вам хорошо знакомо, а о втором вы ничего не знаете. Что вы выберете?

   Наверняка вы пойдете в кафе, которое вам хорошо известно. Такое поведение присуще большинству людей. Связано оно с тем, что человек всегда опасается и старается избежать вещей, о которых ему мало что известно.

   Рекомендация директору, который думает, как повысить продажи: убедитесь, что персонал предоставляет клиентам максимально полную информацию о преимуществах продуктов (услуг). На все вопросы клиентов надо отвечать быстро, уверенно и со знанием дела. Обидно, если все труды “свыше” губятся на финальном этапе работы с клиентом. Напористость персонала способна посеять у клиентов ощущение того, что конкурирующие продукты (услуги) намного хуже и не дотягивают до вашего уровня.

2. Эффект первого впечатления

   Нам с детства советуют не судить о книге по ее обложке. Но именно внешний вид формирует у человека первое впечатление, которое задает тон последующим действиям. Первое впечатление надежно заносится в базу восприятия, на основании которой происходит дальнейшее сопоставление и сравнение фактов.

   Совет директору компании: важно четко понимать, какую роль играет первое впечатление. Размышляя над тем, как повысить продажи, не забудьте о создании плана по выгодному представлению продуктов или услуг. Первые строки должны настраивать покупателя (клиента) на установление дружеского контакта. Они должны быть позитивными, многообещающими и… правдивыми.

3. Сейчас лучше, чем потом

   Рассмотрим действие этой психологической методики на примере поведения маленького ребенка. Предложите малышу выбрать одну конфету сейчас или две, но через несколько дней. Ответ будет однозначным. Практически все дети выберут одну конфету, но немедленно. И с годами этот выбор вряд ли изменится. Разум человека устроен таким образом, что если уж получать награду, то лучше это делать как можно быстрее.

   Совет директору компании для повышения продаж: акцентируйте внимание на тех преимуществах, которые получат покупатели (клиенты) после приобретения товаров (услуг). Не надо долго думать о том, как повысить продажи. Предложите клиентам выгоду здесь и сейчас. И чем больше аргументов получат покупатели, тем эффективнее пойдут продажи и развитие бизнеса в целом.

4. Влияние общества

   Людям свойственно хотеть то, что есть у других. Используйте этот факт человеческой психологии в продажах. Чем больше людей использует одну и ту же вещь, тем она желаннее для других.

   Совет директору: публичное подтверждение успешности компании оказывает очень большое влияние на ее дальнейшее развитие. Демонстрируйте на своем сайте всех авторитетных клиентов, с которыми вы работали. Показывайте их потенциальным покупателям. Чем больше авторитетных мнений услышит клиент или покупателей, тем больший интерес у него вызовут ваши предложения.

5. Разнообразие выбора

   Часто людям сложно сделать выбор из двух доступных вариантов. Предложите им третий вариант. Помните, психология продаж такова, что в данном случае третий вариант является не лишним, а решающим. Эффект третьего варианта иррационален по своей природе, но его эффект давно доказан.

   Компанией Duke University было проведено исследование, во время которого испытуемому предложили выбрать один из двух ресторанов для обеда. Он мог отправиться в пятизвездочный ресторан, который находился очень далеко, а также в трехзвездочный ресторан, расположенный в шаговой доступности. Сомневался испытуемый очень долго. Тогда ему предложили третий вариант – обед в четырехзвездочном ресторане, который находился дальше, чем пятизвездочный ресторан. За несколько секунд испытуемый выбрал последний вариант.

   Рекомендация директору компании для стимуляции решения о покупке: контракт или коммерческое предложение должны содержать как можно больше вариантов. Если покупатели (клиенты) сомневаются в выборе, предложите им еще один, менее привлекательный вариант. Он подтолкнет клиентов в сторону максимально выгодного для вас решения.

6. Слова должны быть красивыми

   Не секрет, что люди очень хорошо запоминают рифмы и красивые предложения. Наверняка, вам лично знакомо чувство, когда вы целый день не можете избавиться от навязчивой песенки из рекламы. Более того, правильно подобранные и зарифмованные слова вызывают у людей намного больше доверия, чем прозаические фразы.

   В 1994 году состоялся знаменитый судебный процесс, где в качестве адвоката обвиняемого выступал Джонни Кокран. Свою линию защиты футболиста О. Джея Симпсона он завершил красивой и многозначительной рифмой «If it doesn’t fit, you must acquit». Эти слова надолго запомнились публике и заставили судей задуматься над их смыслом.

   Чтобы повысить эффективность продаж, примените полученные знания человеческой психологии на практике. Директора должны следить за тем, чтобы ценность оффера была усилена красивой рифмой. Такой подход наиболее актуален, когда предложения компании малопонятны и сомнительны. Экспериментируйте и анализируйте результаты.  Однако не забывайте о чувстве меры, все-таки вы не на поэтическом конкурсе.

7. Привлекайте клиентов к участию в ваших предложениях

   Именно такой подход используют специалисты компании IKEA. Несмотря на то, что многим клиентам бывает сложно собирать их мебель и разбираться в инструкциях, вещи, сделанные собственными руками, они оценивают гораздо выше, чем готовые предложения. Люди слепы к своим ошибкам. И это свойство человеческой психики продавцы IKEA умело используют в собственных интересах.

   Совет директору компании: предложите клиентам принять непосредственное участие в создании и тестировании ваших товаров (услуг). Чем больше они будут вовлечены в этот процесс, тем более позитивным у них будет отношение к вашим предложениям. А на лояльности клиентов можно основательно усилить продажи.

8. Повторяя, убеждайте!

   Гипнотизеры убеждают своих клиентов постоянным повторением одних и тех же фраз. Вспомните, как в фильмах они твердят: ”Засыпаем, … засыпаем, … засыпаем …”. Постепенно веки “клиентов” тяжелеют, и они погружаются в сон. Как гипнотизерам удается получить такой результат? Дело в том, что чем больше повторений одной и той же фразы слышит человек, тем реалистичнее она ему кажется. Повторение – один из самых простых, но очень эффективных способов убеждения, активно используемый на практике.

   Планируя, как повысить эффективность продаж, воспользуйтесь этим психологическим способом. Чем чаще человек слышит одну и ту же фразу, тем более правдоподобной она ему кажется. Чем чаще натыкается на упоминание о вас, тем большее доверие проявляет. Суть этого психологического приема проста: “Вы знакомы, а значит, не опасны”.

   Совет директору компании: составьте ключевое сообщение, а потом постоянно повторять его клиентам (покупателям). Постарайтесь наполнить его максимально продающим смыслом.

9. Оперируйте страхами клиентов

   Кроме заядлых игроманов никто не любит рисковать своими ценностями. Потеря воспринимается людьми намного сильнее, чем радость от выигрыша или приобретения аналогичной вещи. Можно использовать это свойство человеческой психологии в продажах вашей компании, прибегая к различным приемам убеждения.

   Директор компании должен понимать, что эмоции клиентов – самый мощный мотиватор. Во время рекламы своих товаров или услуг постарайтесь продемонстрировать целевой аудитории все риски, которые их ожидают, если они не воспользуются вашими предложениями. Клиенты станут податливее, если почувствуют возможность потери. Будьте спасителем ваших клиентов!

10. Яркий финал

    Очень важно не только красиво начать свою рекламную кампанию, но и так же эффектно ее закончить. Опытные ораторы в конце своего выступления начинают повышать голос и активно жестикулировать руками. Почему они совершают подобные действия? Потому, что именно начало и конец любого события человек запоминает лучше всего. Рассмотрим действие этого утверждения на примере фильмов. Кино со скучным началом, но с эффектной и неожиданной концовкой запомнится зрителям намного лучше, чем в меру интересный фильм со смазанным финалом.

    Совет директору компании: готовить презентацию надо таким образом, чтобы ее финал был ярким, красивым и запоминающимся. Такое выступление не оставит никого равнодушным. Если для выступления отведено мало времени, постарайтесь основной акцент сделать на его заключительной части.