Большинство руководителей в погоне за прибылью стремятся повысить количество клиентов компании. Но почему-то далеко не все используют повторные продажи.

А ведь «старый друг – лучше новых двух». Сотрудничество с одним постоянным клиентом прибыльней в 6-7 раз, чем сделка со случайным разовым покупателем. Компания уже знает его потребности, предпочтения, возможности. Клиенту гораздо приятнее работать с проверенным поставщиком/партнером. Так как он уверен в качестве товаров и услуг, в сроках поставки и стабильной ценовой политике.

Выгоды такого сотрудничества очевидны. Но теперь возникает второй вопрос. Как заставить и мотивировать менеджеров на внедрение этого способа продаж? Какие шаги вы, как руководитель, можете предпринять для повышения прибыльности своего дела? Рассмотрим наиболее эффективные и действенные методы, которые нацелят менеджеров на повторные продажи клиентам.

Как внедрить в компании повторные продажи?

1. Способ первый – обмен клиентами.

   Вы наверняка замечали, что с одним клиентом менеджер быстро находит подход. Между ними налаживается длительное сотрудничество. Им легко общаться и взаимодействовать друг с другом. Бывает же, что опытный продавец не может удержать и вернуть клиента. Причиной тому может быть психологическая несовместимость личностей.

   Как вы можете поступить в этом случае, чтобы удержать покупателя и мотивировать менеджера?

   Выход в этом случае есть. Можно использовать практику обмена клиентами. Таким образом, каждый менеджер получит новых клиентов. Покупатели смогут взаимодействовать с новым сотрудником. А вам больше не надо будет беспокоиться, как заставить нерадивого менеджера вернуть клиента.

2. Способ второй – внедрение новых техник и методик.

   Проводите тренинги, обучайте менеджеров, внедряйте и практикуйте новые техники увеличения продаж. Ваши продажники уже используют технику холодных звонков? Если нет, то самое время внедрить эту методику в их практику, даже если за холодные звонки в вашей компании отвечают операторы. Попрактиковать полученные навыки ваши сотрудники смогут как раз на старых клиентах.

   Внедряйте такие эффективные тренинги по продажам, как:

   • успешная презентация;
   • холодные телефонные продажи;
   • наставничество в отделе продаж;
   • розничные сделки;
   • работа с возражениями;
   • активные продажи.

   Чем больше инструментов будет в арсенале сотрудника, тем легче ему будет наращивать и удерживать клиентскую базу. К тому же, подкованный в плане технологий продаж менеджер способен использовать альтернативные методики продаж в разных ситуациях, тренируя и развивая навыки.

3. Способ третий – поручите самым успешным менеджерам процесс наставничества.

   Используйте институт наставничества для того, чтобы показать менеджерам разнообразные направления вашего бизнеса. Менее опытные продавцы будут перенимать опыт своих успешных коллег. Опытные продажники смогут принять участие в развитии компании. Эта практика всегда способствует увеличению доходности фирмы. Отлично, если менеджер-наставник получит финансовое вознаграждение, процент от повышения прибыли своего отдела. Это даст ему мощную мотивацию для качественного обучения.

   Наставничество в отделе продаж – это верный способ укрепления самой его структуры и повышения прибыли. Так, новые сотрудники будут поддержаны более опытными, что позволит избавить их от популярных страхов и проблем продавцов.

   Памятка для менеджера!

   Чтоб вы могли «навязать» повторные продажи клиентам, между вами должны сложиться дружеские отношения. У любого человека вызывает негодование тот факт, что о нем вспоминают лишь, когда хотят что-то от него получить. «Температура» ваших отношений с покупателем может упасть из-за того, что вы будете вспоминать о клиенте лишь на этапе продления договора.

   Мы почему-то считаем, что если понравились человеку однажды, то он навеки наш. Что он непременно обратится к нам повторно за товаром или услугой. На самом деле, любые отношения требуют нашего участия. Чтоб сохранить доверительные деловые отношения, нужно работать над ними. Интересуйтесь делами вашего клиента, поздравляйте с праздниками, информируйте о выгодных предложениях и акциях, напоминайте лично о платежах и окончании срока договора. Все это заставит человека почувствовать свою значимость. Вряд ли ему захочется тогда искать нового поставщика услуг. А вам не придется беспокоиться о том, как вернуть клиентов. Ведь они просто не захотят покидать вашу компанию.

4. Способ четвертый – мотивировать менеджеров на длительное сотрудничество с каждым клиентом.

   Вы, как руководитель, можете предоставить продажникам бонусы за продление договора на поставку услуги, товара. Так, каждый менеджер будет заинтересован в том, чтобы сохранить своего клиента. Он будет искать свои подходы, практиковать новые методики, максимально заинтересовывать людей на новую покупку. Используйте поощрение и за возврат бывших клиентов.

Повторные продажи можно будет использовать, если в компании слаженно функционируют все подразделения. Ведь каким бы успешным и опытным не был продажник, удержать клиента ему будет сложно, если:

• вы предлагаете скудный ассортимент;
• качество услуг, товаров оставляет желать лучшего;
• наблюдаются перебои с поставками;
• не используются рекламные инструменты.

Поэтому работайте в первую очередь над продуктом, внутренней культурой компании, обучайте ваших менеджеров построению долгосрочного сотрудничества с клиентами, мотивируйте их, и плотно задаваться вопросом повторных продаж вам не придется – они будут частью работы отдела продаж.