Структура отдела продаж в каждой фирме имеет свои особенности, но большинство предпочитает пользоваться стандартной: когда поиском, обзвоном клиентов, заключением сделок, ведением отчетности занимается один сотрудник. Подобная структура не всегда эффективна, потому что приводит к чрезмерной загруженности специалиста, потери концентрации, чрезмерному психологическому напряжению, и… поиску новой работы.

Действенная модель отдела продаж

Эффективный отдел продаж должен свести риск возникновения любых напряженных ситуаций в работе к минимуму, и одной из таких моделей считается конвейерная. Ее суть заключается в разделении труда, и каждый этап требует специалиста различной квалификации и опыта.

1. Подразделение поиска отвечает исключительно за поиск заказчиков и отбор заинтересовавшихся.
2. Подразделение продаж занимается непосредственно сделками: общением с заказчиком, заключением договоров.
3. Подразделение по работе с клиентами работает с клиентской базой, обзванивает существующих клиентов, привлекает их к повторным сделкам.

Такая иерархия в структуре продаж компании помогает каждому специалисту выполнять узконаправленную задачу, не вторгаясь в пространство другого. Это повышает эффективность продаж и усиливает мотивацию сотрудников.

1-е звено структуры продаж: поиск клиентов

Сотрудник, делающий “холодные” звонки (т.е. звонки, не преследующие первичную цель заключить сделку, только получить информацию) – это человек, который не обязан иметь квалификацию, может досконально не разбираться в товарах фирмы. Его задача – только совершать звонки, за нее он получает зарплату, а при хорошей работе – премию. На эту должность можно брать женщин, которые находятся в декретном отпуске, студентов, и тех, кому нужна подработка на пару часов.

Такая структура отдела продаж позволит освободить специалиста-продажника от рутинных звонков. Менеджеры поискового подразделения только выясняют, заинтересован человек в их предложении или нет, и передают список заинтересованных лиц во второе подразделение. Если при обзвоне клиент захочет получить более подробную информацию, его переключают на специалиста.

2-е звено этой модели: продажи

Здесь работают опытные менеджеры, умеющие общаться людьми, презентовать себя, они проводят встречи, знают все о товарах, отвечают на любые вопросы, умеют вести переговоры и заключать сделки. За счет того, что подобная структура поделена на сектора, менеджеры освобождены от обязанности совершать холодные звонки, время на общение с потенциальными заказчиками увеличивается, встречи проходят чаще, сделок становится больше. Эффективный отдел продаж – это тот, который работает со списком клиентов, предоставленным поисковым отделением.

3-е звено структуры: работа с клиентами

Опыт активного продажника здесь не обязателен. Общение проходит с существующими клиентами. Сотруднику достаточно уметь поддержать разговор, выписать счет, добиться погашения долга, предложить товар. Высокая квалификация не нужна, достаточно соблюдать инструкцию и обладать высоким уровнем коммуникабельности. Оплачиваться работа должна фиксированной зарплатой. Однако можно предусмотреть бонусы к окладу за дополнительные продажи.

Почему необходимо подобное развитие отдела продаж?

Модель отдела продаж в виде конвейера имеет ряд плюсов:

1. Искать новые кадры становится легче, так как набирать людей нужно под определенные задачи, на обучение новичка будет уходить минимум времени;
2. Если сотрудник хочет только продавать (и обладает талантом в сфере продаж), не занимаясь отчетами и обзвонами, его заинтересует ваше предложение. Вам это выгодно, поскольку хорошего продажника, который будет успешно закрывать сделки, найти непросто. По этой же причине персонал не уйдет к конкуренту, где на него снова взвалят рутину, за время выполнения которой он мог бы заключить пару сделок и заработать.
3. Личная привязанность клиента и менеджера исчезает, это значит, компания не лишится клиента, если второй решит уйти к конкуренту. В случае с конвейерной организацией клиенту придется все время общаться с разными людьми, и выстраивать отношения с компанией, а не с человеком.
4. Снижается текучесть кадров.
5. Создание отдела продаж нового формата сбалансирует работу сотрудников, которые привыкнут в новшествам и больше не захотят заниматься всем сразу в других компаниях.
6. Перспектива роста становится не пустым звуком, и устроившись оператором по обзвону, можно со временем попробовать себя в другой ипостаси.

Создание отдела продаж не в ущерб старому

Развитие отдела продаж в любой копании должно быть постепенным, а не радикальным. Не факт, что новая модель, при всех ее достоинствах, заработает в вашем случае. Лучший вариант внедрения новшества – это сохранить старую модель, а параллельно тестировать новую. Обе схемы будут работать и дадут возможность оценить эффективность и недостатки каждой. Если новая модель не проявит себя, всегда можно без ущерба для компании отказаться от нее.