Если понаблюдать даже со стороны клиента за работой компаний, можно заметить, что практически каждый отдел продаж страдает от нескольких серьезных «болезней». Типичные проблемы отдела продаж возникают из-за разных факторов, и прямая обязанность руководителя – эти факторы выявить и устранить. Только, избавившись от недостатков в работе, можно обеспечить развитие отдела продаж в правильном русле и сформировать такую команду менеджеров, которая точно будет продавать.

Проблемы отдела продаж и лично менеджеров

1. Кадры решают все

   Если один или несколько грамотных менеджеров по продажам ушли из предприятия, это может закончиться огромными убытками. Эффективный отдел продаж фактически полностью построен на работе менеджеров. А разыскать знающего специалиста или обучить талантливого новичка – задачи не одного дня. И потому прибыльность бизнеса почти всецело зависит от стараний продавцов, которые могут со временем зазнаться, начать выдвигать завышенные требования.

2. Подбор сотрудников: найти трудно, а удержать – еще сложнее

   Когда компания не располагает достаточными ресурсами для привлечения профессиональных менеджеров-продажников, приходится заниматься «воспитанием» собственных. В данный процесс управленцами вкладывается много сил и времени. Добившись определенных успехов, у менеджеров зачастую резко снижается лояльность к компании–работодателю. Распространены случаи, когда сотрудника попросту уводят конкуренты, предложив более выгодные условия. А создать эти условия легко, если компания ничего не вкладывала в профессиональный рост специалиста по продажам. Некоторым фирмам проще «отбивать» чужих, уже подготовленных, сотрудников, чем вкладывать ресурсы в развитие отдела продаж.

3. Менеджер не уходит один

   Каждый менеджер имеет свою наработанную базу клиентов. И, уходя с должности, он забирает ее с собой, используя эти данные в работе на другую компанию. Таким образом, постоянные клиенты могут уйти вслед за менеджером-перебежчиком, если он создал с ними хорошие рабочие отношения.

4. «Смертный грех» менеджера: гордыня

   Проблемы отдела продаж часто вызваны завышенной самооценкой менеджеров. Заметив, что качеством их работы во многом определяется общая прибыльность бизнеса, они начинают предъявлять новые претензии и требования: повысить зарплату, организовать более гибкий рабочий график, обеспечить улучшенным социальным пакетом. Вместе с этим ошибки менеджера по продажам учащаются, так как гордость закрывает ему глаза на имеющиеся недостатки в работе.

5. «Принцип зачетки» − когда прошлые достижения ценнее дальнейшего роста

   Некоторые продажники думают, что, заработав хорошую репутацию в коллективе и собрав крепкую клиентскую базу, можно рассчитывать на снисходительное отношение руководства. Такая в корне неправильная установка обретается во время обучения в ВУЗе, когда отличившийся на первых курсах студент получает поблажки от преподавателей, если, например, не успевает сдать в срок работу и т.д., Часто она остается на всю жизнь. Если, конечно, жизнь не «выбьет» из него данное убеждение.

   Таким образом, проблемы отдела продаж бывают вызваны чрезмерным вниманием менеджеров к своим прошлым достижениям на этой же должности. Им кажется, что, раз они уже показали себя с хорошей стороны, можно снизить планку. Но реальные ошибки менеджера по продажам остаются ошибками, каких бы высот не достигал он раньше, и руководство не может закрыть на них глаза: ведь от активности работы персонала зависит прибыль предприятия. В результате, не получив желаемых «скидок в требованиях», менеджер решает поменять место работы, где потом повторяется тот же сценарий.

6. Стресс – враг, от которого не спрятаться менеджеру

   Работая с людьми, особенно в сфере продаж, избежать стрессовых ситуаций невозможно. Отказы клиентов, зачастую в весьма грубой форме, сорвавшиеся контракты, дебиторская задолженность – основные факторы, негативно влияющие на эмоциональный настрой менеджера, и, соответственно, его мотивацию к продолжению активной работы. Временно эту проблему могут решить тренинги, беседы, креативные схемы повышения мотивации. Но регулярно организовать такие мероприятия – слишком дорогое для компании удовольствие. Эмоциональное выгорание может привести к решению менеджера сменить место работы или полностью отказаться от данной сферы профессиональной деятельности.

Как организовать эффективную работу отдела продаж?

Даже самый эффективный отдел продаж сталкивается с такого рода проблемами. Помочь в их решении может применение метода продаж, основанного на принципе конвейера. В этом случае каждый сотрудник (в крупных компаниях – каждое подразделение) выполняет только возложенную на него часть работы: поиск потенциальных заказчиков или покупателей, активные продажи и сопровождение клиентов. Каждый сотрудник или подразделение получают инструкцию, где указано, например, что, кому и в каких объемах нужно продать. Данный метод позволяет освободить сотрудников от выполнения слишком большого количества задач и создать более комфортную психологическую обстановку.