Любой коллектив состоит из разных специалистов. Эти люди отличаются между собой коммуникационными навыками и лидерскими качествами. Дополнительные отличия – психологический тип личности, уровень квалификации и образование. Естественно, что без должного руководства эти люди имеют все шансы не сработаться.

Ваша задача, как руководителя, – получить работоспособное эффективное подразделение. Для этого придется научиться формировать эффективную команду и балансировать ее состав.

Построение отдела продаж – одна из самых ответственных задач для любого руководителя. От него зависит прибыльность компании и успешность любого проекта. Структура отдела влияет на то, сможет ли команда выполнять взятые на себя обязательства и увеличивать продажи компании.

Секреты построения отдела продаж

Давайте определим, по каким принципам происходит создание отдела продаж. Чтобы он успешно функционировал, важно знать секреты построения эффективного подразделения. Такой отдел гарантированно будет давать результат. Итак, какова структура отдела продаж и как быстро организовать работу коммерческой службы, расскажем ниже.

Балансировка отдела

Начнем по-порядку. Изначально определим структуру успешного отдела продаж. Подразделение включает в себя:

• Лидеров. К их числу относятся лучшие опытные кадры. Это самая малочисленная группа.
• Исполнителей. Это средняя по численности участников группа.
• Новичков. В любом подразделении их больше всего. К ним относятся продавцы, которые осваивают тонкости профессии.

Представители каждой группы имеют одинаковые функциональные обязанности. Все они привлекают клиентов и оформляют заявки. Еще они обрабатывают заказы и ведут документацию. Но результативность у всех разная. Принадлежность сотрудника к той или иной категории определяется уровнем продаж за определенный период времени.

Как же построить отдел продаж по такому методу? Используем следующие принципы:

1. Количество самых лучших исполнителей не должно быть выше численности исполнителей.
2. Все вакансии продавцов должны быть закрыты.
3. Проводите регулярно тестирования на предмет соответствия сотрудника той или иной категории.
4. Поощряйте самых перспективных работников.
5. Депремируйте неэффективных специалистов.
6. Постоянно доукомплектовывайте штат новичками.

Депремирование сотрудников как способ создания эффективного отдела продаж

При формировании отдела продаж вы должны четко понимать, от чего зависит результативность работы в команде. На этот параметр не влияет возраст и пол человека. Профессионализм продавца определяется качеством его способности к обучению.

Эффективный сотрудник:

• быстро вникает в работу;
• перенимает практику коллег;
• участвует в процессе генерации новых идей;
• правильно оформляет документацию.

Но формирование отдела продаж исключительно из высокоэффективных продавцов – сложная задача. Поэтому целесообразно воспользоваться услугами более медлительных, но старательных людей. Представителей со средней успеваемостью и новичков нужно отдавать под наставничество лидеров. Это позволит менее опытным специалистам перенять практику профессионалов. В итоге общее количество продаж в отделе удастся нарастить. Это позволит повысить результативность всей структуры.

Как построить эффективный отдел продаж, используя мотивацию?

Построение отдела продаж невозможно представить без мотивации. Если вы регулярно недооцениваете работу специалистов, то можете не ожидать от них полной отдачи. Можно забыть и о создании отдела продаж с хорошей результативностью. Недовольные кадры будут искать новое место работы. У вас будет постоянно возникать проблема текучести кадров. У оставшихся сотрудников не будет стимула для перехода между группами.

Вы можете использовать следующую схему для мотивации своих сотрудников:

• фиксированный процент продаж для всех групп;
• разный уровень оклада для каждой категории.

Пример начисления “несгораемой суммы” при неудовлетворительной работе:

• новички будут получать 15 000 руб.;
• исполнителям можно выплачивать 25 000 руб.;
• продвинутым сотрудникам назначаем 40 000 руб.

Как действует схема перехода в новую группу? Чтобы подняться на уровень выше сотруднику нужно показывать высокие результаты. Делать это надо на протяжении полугода. Объективно неэффективные специалисты опускаются на уровень ниже. Сотрудник получал голую ставку три месяца? Это кандидат на перевод в группу с низшим рангом.

Нематериальная мотивация.

Корпоративные мероприятия и оплата сотовой связи – способы мотивации всех сотрудников. А вот технические новинки, внеплановый отпуск, гибкий график работы можете применять для поощрения лучших менеджеров.

Менеджеры по продажам – кто они?

Максимально эффективно будет формировать отдел продаж из экономистов и технарей. Первая категория работников понимает бизнес-схемы и экономические взаимосвязи. Эти люди мыслят глобально и способны видеть картину целиком. Вторая группа – отличается скрупулезностью и готовностью адаптироваться под потребности клиента. На стартовые позиции чаще всего приходят люди без опыта продаж, не спешите их “отсеивать”, лучше разработайте гибкую систему адаптации персонала, используйте наставничество, обучайте.

За этот период сотрудник может освоить техники продаж, нюансы работы, перенять опыт коллег. Также он внедряет в свою работу сценарии работы с возражениями. Он учится подстраиваться под клиента в телефонных переговорах. Срок освоения профессии зависит от личных коммуникативных навыков, но огромное значение имеет и целеустремленность продавца.

По результатам работы за отчетный период можно принимать решение о переводе его на должность ведущего менеджера. «Лучшим продавцам» можно предложить вакансии менеджера по работе сведущими клиентами. А самого перспективного работника целесообразно перевести на должность регионального директора.

Построение отдела продаж – ответственное мероприятие. При правильной организации работы вы улучшите показатели отдела и всей компании. Разрабатывайте собственную структуру сэйлз-отдела или воспользуйтесь предложенной, внедряйте собственные наработки и добивайтесь желаемого результата. Главное – не пускайте этот процесс на самотек. Конечно, есть “продавцы от бога”, но никто вам не мешает сделать из своего отдела продаж образец для подражания.