Портрет целевого клиента. Почему о нем забывают?

Типичен следующий сюжет: взвесив все “за” и “против”, вы собираетесь открыть свое дело, решив что и за сколько будете продавать. Считать, что такой информации достаточно – в корне неверный подход. В первую очередь – для вас. Почему так? Потому что во всем этом не был учтен основополагающий фактор – КОМУ продавать будете?

Чтобы не только иметь общее представление о потенциальном клиенте, но также обладать возможностью четко проанализировать уровень спроса на собственную продукцию и предусмотреть все варианты ее реализации, необходимо создать портрет покупателя, которому, собственно, и будем продавать. Как составить портрет клиента самостоятельно и получить наиболее полноценную картину? Об этом и расскажем.

Портрет потенциального клиента: Общие черты

Перед пошаговой инструкцией стоит разобраться с тонкостями самого понятия. Портрет покупателя – это комплексный собирательный образ человека, который должен заинтересоваться тем, что вы предлагаете. И не имеет значения, товар это или услуга. “Рисуя” такой образ, вы моментально очерчиваете в голове целевого клиента, на которого должна ориентироваться маркетинговая деятельность вашей компании.

Портрет целевого клиента может обладать уймой различных характеристик (чем их больше – тем, естественно, полнее получится и сам образ). Основную же информацию о покупателе можно разбить на следующие пункты, с которых и следует начать составление портрета:

1. Сколько потенциальному клиенту лет? Возраст дает возможность сложить впечатление об увлечениях, менталитете и интересах человека.

2. Женат/холост, замужем/разведена. Семейное положение – один из основополагающих аспектов будущего портрета.

3. Какими средствами располагает человек? Зная уровень доходов, можно сложить представление о том, насколько доступной будет для клиента продукция.

4. География (в какой стране/городе проживает покупатель, определите районы – прекрасно).

5. Пол.

6. Образование (учебное заведение и специальность).

7. Интересы и увлечения (способны продемонстрировать степень развития человека, ширину кругозора).

8. Нужды, желания, приоритеты в выборе товара/услуги и так далее (повторимся, чем больше пунктов – тем выше качество проделанной работы и тем больше шансов добиваться повышенных продаж).

Составив портрет потенциального клиента, вы будете знать, на что конкретно ориентировать рекламную кампанию товара и какова его целевая аудитория. Во-первых – это повысит продажи, во-вторых – даст возможность оперировать полезными статистическими данными, улучшая характеристики и ассортимент товара, клиентское обслуживание, логистику и т.п. Не зря в крупных компаниях распространено анкетирование клиентов. Сбор информации –доступ к ценнейшему ресурсу, который и представляет собой портрет потенциального покупателя. Ведь как можно предлагать услугу (или товар), не имея представления о том, кому вы ее предлагаете?

Четыре краеугольных камня портрета клиента

Перед тем как составить портрет клиента, необходимо дать для себя ответы на следующие вопросы:

1. Какую проблему покупателя способен решить предлагаемый товар? Хорошо иллюстрирует данный пункт известный афоризм маркетинга: “Покупая дрель, человек нуждается не в самой дрели. Ему нужны отверстия в стенке дома”. Так и здесь. Исходить следует из решения проблемы. Избавьте покупателя от его нужды и он придет снова.

2. Кто будет вашим покупателем? Если это, скажем, представитель малого бизнеса – все действия по продвижению должны быть “заточены” под его интересы, формальностей здесь меньше, и важнее будет уровень доверия и лояльности.

3. Местонахождение клиента. Чаще всего здесь подразумеваются информационные площадки, на которых обитает потенциальный покупатель: тематические сайты, соцсети и пресса. На выбранную площадку стоит ориентироваться в своей рекламной кампании: размещать статьи в интересующих клиента журналах, баннеры и посты – на посещаемых клиентом ресурсах и так далее. Помните о логике: никакого выхлопа вы не получите от распространения флаеров у метро, если вы продаете буровые установки.

4. Проблематика, с которой регулярно сталкивается покупатель. Подробная информация по теме позволит поставить акцент в коммерческих предложениях именно на решении интересных для клиента вопросов. Если есть решение – клиент “ваш”.

Приступаем к делу: создаем портрет покупателя

Определившись с четырьмя основными в построении портрета вопросами и вооружившись объемом необходимой информации, шаг за шагом строим сам портрет. Инструкция актуальна даже в том случае, если базы клиентов у вас как таковой пока нет. В этой ситуации при анализе необходимо использовать информацию о ваших знакомых, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются предлагаемым товаром. А уже после того, как к вам придут первые реальные клиенты, необходимо повторить процедуру снова (выборки из 10 человек будет вполне достаточно на первом этапе).

Шаг 1 – Анализ профиля в соцсети. Из “ВКонтакте” или “Facebook” легко получить информацию (как минимум) о месте проживания, поле и возрасте клиента. Это-то нам и нужно. Все полученные сведения желательно оформить в виде таблички отдельным файлом на компьютере.

Шаг 2 – Анализ групп и страниц, в которых состоят и на которые подписаны клиенты. Их перечень также выписывается в созданный файл. Зачем это нужно? После составления портрета эти группы и страницы в соцсетях будут использоваться вами в качестве информационных площадок. Речь идет о рекламе своего товара и услуг на выписанных страницах.

Шаг 3 – Тройка любимых сайтов. Зная, какие сайты используют клиенты, вы сможете точно также разместить на них свою рекламу. Это эффективно и это работает.

Шаг 4 – Сфера деятельности. Также становится известна из анкеты. Помогает сформировать представление о возможностях и нуждах пользователя.

Шаг 5 – Выписываем вопросы и проблемы, с которыми сталкивается покупатель. Это поможет подвязать собственную продукцию с их решением.

Шаг 6 – Оформляем потрет клиента на основе данных. Вся информация обобщается в виде отдельной таблицы-анкеты для каждого клиента. Так, на руках появляется портрет вашего потенциального покупателя.

Подводя итоги

Зная, как составить портрет покупателя, вы никогда не прогадаете с вектором раскрутки собственной продукции. А значит, будете хорошо ориентироваться в своем деле, зная и чувствуя собственную аудиторию. А что, если не это, важно в продажах? Не поленитесь и проработайте каждый пункт предоставленного алгоритма – это гарантированно окупится в будущем!