Универсальной формулы влияния, как ни прискорбно, не существует. В последнее время появилось множество книг на тему того, как управлять людьми. В них сенсационно предлагаются «секреты» и «ноу-хау», узнав которые, можно влиять на людей, решать в свою пользу любые переговоры. Однако при прочтении никаких волшебных секретов не обнаруживаешь, равно как и обещанных универсальных формул управления.

Действительно, существует ряд приёмов и методов воздействия на людей, но они известны ещё с древних времён и изложены в античных трудах по ораторскому искусству, политике, юриспруденции, философии. К примеру, многие ораторские приёмы и методы ведения дискуссии, встречающиеся еще у Сократа, удивительно напоминают «рефрейминг», «нлп» и т. д.

Некоторые современные авторы предлагают универсальные методы, и находятся те, кто им следует. Все рекомендации и советы необходимо вдумчиво применять в соответствии с ситуацией. Исключений в работе с людьми всегда больше, чем правил, и ошибки очень дорого обходятся.

Психологические факторы, влияющие на принятие решений

Если вы работаете с одними и теми же людьми, в одном и том же коллективе в стабильной социальной обстановке, то, возможно, со временем вы выработаете свои рецепты, подходящие вам. Но в постоянно в меняющихся ситуациях, при встрече с новыми людьми на переговорах, при новых обстоятельствах будут меняться правила. Большое значение имеют индивидуальные и гендерные особенности людей.

• Если решение принимают несколько человек, в небольшой группе, то спрогнозировать результат зачастую не представляется возможным. Легче всего управлять мнением больших групп людей, на этом построены многие презентации, тренинги, публичные лекции.
• Если решение в группе принимается одним человеком, то учесть индивидуальные особенности проще. Многих авторитарных руководителей может раздражать красноречие, и в то же время одно-два слова, сказанные по делу, могут произвести тот эффект, который не даст блистательная презентация.
• Женщины могут не бояться показать свою слабость и действовать более эмоционально, чем мужчины. Многие советы, приводимые в популярных книгах, направленные на воздействие через авторитет, силу и власть могут работать с женщинами не так, как с мужчинами.
• На небольших совещаниях, чем меньше людей в группе, тем большее влияние оказывают индивидуальные различия. При большом количестве людей, воздействии на аудиторию, индивидуальные различия отходят на второй план.

Авторитет, статус человека

Один из самых универсальных принципов. Чем большим статусом вы обладаете, тем больше прислушиваются к вашим словам. Но и здесь бывают исключения. Во многих ситуациях никак иначе, кроме как через просьбу, вы проблему не решите. Некоторые люди в штыки воспринимают любые авторитеты – с ними ваша «статусность» будет только помехой. Но всё же в большинстве случаев этот принцип работает, особенно с большими массами людей, аудиторией.

Высокий статус человека позволяет влиять на ход переговоров, занимать доминирующую позицию в спорных ситуациях, привлекать и заинтересовывать людей.

В соответствии принципом авторитета формируется отношение к должностям и званиям, демонстрирующим статус человека, внешнему виду: одежде, осанке и т.п. Но у этого принципа есть важнейший аспект, без которого он теряет свой смысл, – искренность.

Убедительность и искренность

Как гласит русская пословица (её часто приводил Солженицын), – «Одно слово правды весь мир перетянет». Если вы хотите «продать слона» и знаете об обмане покупателя, то очень многие люди почувствуют это, и никакой статус не поможет. И в то же время, даже ребёнок, сказавший правду («А король то голый»), может пошатнуть любой авторитет.

Для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в свою правоту. Именно так обманывают многие психопаты: они верят в свою ложь, в тот момент, когда её произносят. Обычный человек, без патологий, тоже может освоить эту технику – этому учатся разведчики, дипломаты и люди многих других профессий. Среднестатистическому человеку, в большинстве случаев, нужно хорошо отрепетировать, «вжиться в роль», чтобы на время поверить в подаваемую информацию. Оптимальный вариант – это, конечно, говорить правду.

Симпатия к убеждающему

Облегчает действие всех остальных приёмов. Тоже всё индивидуально. Описано много различных приёмов и факторов, влияющих на симпатию, привлекательность. Здесь и внешний вид, и сходство с оппонентом (как внешнее, так и ментальное), особенности установления контакта, умение сделать комплимент и многое другое.

Особенности подачи информации

Здесь нужно отметить многочисленные приёмы ведения дискуссии и убеждения, основанные на построении доказательства, манипуляции с информацией. Большая часть этих приёмов описана ещё античными авторами и потом в разных вариациях повторялась средневековыми схоластиками, а их сейчас выдают за «ноу-хау» многие образцы поппсихологии, посвященные манипуляции в общении. Сейчас это модно называть рефреймингом.

В ходе переговоров важно учитывать целый ряд факторов: личность собеседников, их социальные роли, внешние факторы – статус, власть, время, знания, моральные ценности, отношение к говорящему. Мало обладать теми или иными социальными ресурсами, их нужно актуализировать в процессе переговоров при помощи аргументации, необходимо управлять вниманием собеседника, создавать интригу, вовремя находить и уметь переключаться на другой фактор, если оппонент теряет интерес.

Мало быть просто правым или более влиятельным, нужно делать на этом акцент, озвучивать , управлять вниманием собеседника и быть готовым к тому, чтобы перехватить влияние в беседе, используя психологические тактики. Верх в переговорах одерживает не тот, у кого больше ресурсов, а кто лучше их продемонстрирует.