Как управлять людьми на переговорах

stock-photo-142928871

Как управлять людьми на переговорах

Универсальной формулы влияния, как ни прискорбно, не существует. В последнее время появилось множество книг на тему того, как управлять людьми. В них сенсационно предлагаются «секреты» и «ноу-хау», узнав которые, можно влиять на людей, решать в свою пользу любые переговоры. Однако при прочтении никаких волшебных секретов не обнаруживаешь, равно как и обещанных универсальных формул управления.

Действительно, существует ряд приёмов и методов воздействия на людей, но они известны ещё с древних времён и изложены в античных трудах по ораторскому искусству, политике, юриспруденции, философии. К примеру, многие ораторские приёмы и методы ведения дискуссии, встречающиеся еще у Сократа, удивительно напоминают «рефрейминг», «нлп» и т. д.

Некоторые современные авторы предлагают универсальные методы, и находятся те, кто им следует. Все рекомендации и советы необходимо вдумчиво применять в соответствии с ситуацией. Исключений в работе с людьми всегда больше, чем правил, и ошибки очень дорого обходятся.

Психологические факторы, влияющие на принятие решений

Если вы работаете с одними и теми же людьми, в одном и том же коллективе в стабильной социальной обстановке, то, возможно, со временем вы выработаете свои рецепты, подходящие вам. Но в постоянно в меняющихся ситуациях, при встрече с новыми людьми на переговорах, при новых обстоятельствах будут меняться правила. Большое значение имеют индивидуальные и гендерные особенности людей.

  • Если решение принимают несколько человек, в небольшой группе, то спрогнозировать результат зачастую не представляется возможным. Легче всего управлять мнением больших групп людей, на этом построены многие презентации, тренинги, публичные лекции.
  • Если решение в группе принимается одним человеком, то учесть индивидуальные особенности проще. Многих авторитарных руководителей может раздражать красноречие, и в то же время одно-два слова, сказанные по делу, могут произвести тот эффект, который не даст блистательная презентация.
  • Женщины могут не бояться показать свою слабость и действовать более эмоционально, чем мужчины. Многие советы, приводимые в популярных книгах, направленные на воздействие через авторитет, силу и власть могут работать с женщинами не так, как с мужчинами.
  • На небольших совещаниях, чем меньше людей в группе, тем большее влияние оказывают индивидуальные различия. При большом количестве людей, воздействии на аудиторию, индивидуальные различия отходят на второй план.
stock-photo-68974305

Как можно влиять на людей

Рассмотрим проверенные временем принципы влияния. В разных вариациях их можно найти и в древних трактатах, и в новомодных книгах. Но всегда нужно помнить о том, что определяющее значение имеют конкретные обстоятельства. И научиться применять эти правила на практике вам поможет только опыт.

Авторитет, статус человека

Один из самых универсальных принципов. Чем большим статусом вы обладаете, тем больше прислушиваются к вашим словам. Но и здесь бывают исключения. Во многих ситуациях никак иначе, кроме как через просьбу, вы проблему не решите. Некоторые люди в штыки воспринимают любые авторитеты – с ними ваша «статусность» будет только помехой. Но всё же в большинстве случаев этот принцип работает, особенно с большими массами людей, аудиторией.

Высокий статус человека позволяет влиять на ход переговоров, занимать доминирующую позицию в спорных ситуациях, привлекать и заинтересовывать людей.

В соответствии принципом авторитета формируется отношение к должностям и званиям, демонстрирующим статус человека, внешнему виду: одежде, осанке и т.п. Но у этого принципа есть важнейший аспект, без которого он теряет свой смысл, – искренность.

Убедительность и искренность

Как гласит русская пословица (её часто приводил Солженицын), – «Одно слово правды весь мир перетянет». Если вы хотите «продать слона» и знаете об обмане покупателя, то очень многие люди почувствуют это, и никакой статус не поможет. И в то же время, даже ребёнок, сказавший правду («А король то голый»), может пошатнуть любой авторитет.

Для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в свою правоту. Именно так обманывают многие психопаты: они верят в свою ложь, в тот момент, когда её произносят. Обычный человек, без патологий, тоже может освоить эту технику – этому учатся разведчики, дипломаты и люди многих других профессий. Среднестатистическому человеку, в большинстве случаев, нужно хорошо отрепетировать, «вжиться в роль», чтобы на время поверить в подаваемую информацию. Оптимальный вариант – это, конечно, говорить правду.

Симпатия к убеждающему

Облегчает действие всех остальных приёмов. Тоже всё индивидуально. Описано много различных приёмов и факторов, влияющих на симпатию, привлекательность. Здесь и внешний вид, и сходство с оппонентом (как внешнее, так и ментальное), особенности установления контакта, умение сделать комплимент и многое другое.

Особенности подачи информации

Здесь нужно отметить многочисленные приёмы ведения дискуссии и убеждения, основанные на построении доказательства, манипуляции с информацией. Большая часть этих приёмов описана ещё античными авторами и потом в разных вариациях повторялась средневековыми схоластиками, а их сейчас выдают за «ноу-хау» многие образцы поппсихологии, посвященные манипуляции в общении. Сейчас это модно называть рефреймингом.

В ходе переговоров важно учитывать целый ряд факторов: личность собеседников, их социальные роли, внешние факторы — статус, власть, время, знания, моральные ценности, отношение к говорящему. Мало обладать теми или иными социальными ресурсами, их нужно актуализировать в процессе переговоров при помощи аргументации, необходимо управлять вниманием собеседника, создавать интригу, вовремя находить и уметь переключаться на другой фактор, если оппонент теряет интерес.

Мало быть просто правым или более влиятельным, нужно делать на этом акцент, озвучивать , управлять вниманием собеседника и быть готовым к тому, чтобы перехватить влияние в беседе, используя психологические тактики. Верх в переговорах одерживает не тот, у кого больше ресурсов, а кто лучше их продемонстрирует.

Как создать верную модель поведения на переговорах

И все же, как вести себя на переговорах? Универсальных ответов нет. Общая рекомендация – это работать над своей личностью. Ваша личность — это тот «инструмент», которым вы достигаете результата в искусстве переговоров. Чем больший потенциал в вас и вашем предложении будут видеть ваши оппоненты, чем охотнее они поверят в вашу искренность, и чем больше вы им понравитесь, тем вероятнее достижение вами успеха.

Отрепетируйте то, что вы будете говорить и делать, это придаст вам больше убедительности. Большое значение имеет сама подача информации. Поэтому перед переговорами подготовьте аргументы за и против, продумайте структуру убеждения и приводимых доводов.

Фактор Роста напишите нам! сможем быстро ответить
Нут вот например

Заполните, пожалуйста, все поля в этой форме

Фактор Роста — бизнес-обучение, открытые семинары и индивидуальные тренинги

Мы знаем план как ты изменишь мир