Человек может занимать какую угодно высокую должность, но это не имеет ничего общего с его ролью в организации.

Эта самая роль, то есть уровень полномочий и возможность принимать те или иные решения, не значится на бейдже или визитке. Для продавцов важно уметь определять её самостоятельно, но для начала нужно разобраться, какие вообще функции выполняют сотрудники в компании.

Ролевые игроки организации:

• Инициатор
• Тот, кто принимает решения
• Тот, кто влияет на их принятие
• Покупатель
• Пользователь

Давайте приглядимся к каждой из этих ролей и попробуем определить, кто же из них достаточно компетентен в вопросах принятия решения о покупке.

Инициатор – это такой сотрудник организации, который стремится принимать самое активное участие в её жизни и развитии. Именно он поднимает болезненные вопросы коллектива: о нехватке необходимых материалов, о замене старых стульев на новые кресла, о заключении договора с другой столовой, об обучении персонала, об экономии на бумаге и всё в том же духе.

Инициатор может существенно облегчить вашу работу, если вы будете использовать его как своего тайного агента в организации где он работает, и которую вы хотите видеть в качестве своего потенциального клиента. Пусть он не может самостоятельно принять ваше предложение, но он может «сагитировать» других сотрудников встать на его сторону.

Инициатором, например, может быть директор по маркетингу или руководитель отдела продаж. Он может помочь вам донести своё предложение до нужных ушей. Сам он не принимает окончательных решений, но может посодействовать, чтобы менеджер по продажам к нему приблизился.

Важно! Едва ли найдётся человек, какую бы роль и должность он ни занимал в компании, который будет помогать вам, не видя в том своей выгоды. Каждый сотрудник организации преследует какие-то цели, и если есть возможность использовать ваш продукт для достижения его целей, обязательно воспользуйтесь этим. Покажите ему, как новенькие компьютеры увеличат показатели работы отдела, как ваши клининговые услуги помогут сэкономить средства, как ваше охранное агентство повлияет на безопасность и утечку информации.

Если у него будет шанс стать тем самым «Прометеем, который дал людям огонь», то есть стать первым, кто заговорил о необходимости вашего продукта в организации, это может повлиять на его карьеру в будущем. А может и не повлиять… но вы ведь не станете ему это говорить.

Тот, кто принимает решения – это тот, кто нам нужен. Учредитель, президент, исполнительный или генеральный директор – чаще всего за такими должностями скрывается тот, кто принимает решения. Наверняка он советуется не с одним человеком, но последнее слово остаётся за ним, и это слово он даёт сам.

Тот, кто влияет на их принятие – это «советник короля». Если вы недооцените такого советника, то можете здорово оплошать, потому что принимающий решения часто вникает в суть предложения лишь достаточно поверхностно и перекладывает эту работу на того, кто влияет на их принятие.

Это может быть главный бухгалтер, руководитель отдела закупок, коммерческий директор… Он встречается с представителями потенциальных клиентов, проводит опрос цен, рассматривает предложения и выполняет прочую ответственную работу.

Покупатель. В данном контексте подразумевается сотрудник, который выделяет деньги на закуп. Вполне естественно, что в большой организации этим занимается конкретный человек или даже целый отдел. Следовательно, ожидаемо, что тот, кто принимает решения, советуется по этому поводу с покупателем. Более того, некоторые финансисты могут вовсе запретить принимающему решения вкладывать деньги в покупку услуг или товаров.

Пользователь – это тот, кто будет использовать ваш продукт. Этот сотрудник (сотрудники) играет далеко не последнюю роль в нашем деле, поскольку именно он ощущает выгоду (или не выгоду) от использования вашего продукта.

Директора фирмы не очень-то интересует, кто будет убирать фантики от Сникерсов за его подчинёнными: наёмная уборщица или клининговая компания, не очень-то интересует, будут они набирать отчёты на печатных машинках или ультрасовременных Макинтошах, подсчитывать доходы на деревянных счётах или карманных планшетах. А вот пользователей это волнует. Понимаете, кто обязательно должен увидеть вашу шедевральную презентацию?

В маленькой организации один и тот же человек может одновременно выполнять несколько ролей, а уж в совсем крохотной, то и вовсе почти все. Но в крупных корпорациях-гигантах, наоборот, одну и ту же роль могут выполнять группы людей, комитеты или комиссии.

В таком случае принятие решения может затягиваться на месяцы, если не годы. Продавать услуги или продукты организации с тысячами сотрудников намного сложнее, чем продать ноутбук «семейному бизнесу».

Так или иначе, всегда стремитесь определить роль сотрудника организации, с которым вы сейчас разговариваете. Он даст вам понять, кто он есть, если вы будете слушать внимательно.

«Я думаю/мне кажется/я уверен» – намекает на одну роль.

«Мы считаем/мы подумаем» – другая.

«Руководство хочет/мне дали задание/начальник сказал» – третья.

Определение роли сотрудников в организации – процесс вовсе не такой трудный, как может показаться. Немножко практики, и вы буквально с одного взгляда будете угадывать, кто стоит перед вами: инициатор, пользователь, покупатель… И это, несомненно, положительно отразится как на вашем умении разбираться в людях, так и на ваших доходах. А в качестве бонуса сэкономит массу времени.