Мы подвергаемся манипуляциям каждый день, даже если не замечаем этого. Нами манипулируют наши родственники, дети, друзья, коллеги, начальник… Все, кому не лень! Но в этом материале мы сосредоточимся на деловых манипуляциях и расскажем о том, как с ними бороться.

Прежде чем говорить о манипулятивном воздействии, необходимо понять, что подразумевается под манипуляцией.

Итак, манипуляция, если несколько утрировать значение этого слова, — это действия, направленные на “управление” человеком. С ее помощью мы вызываем нужный настрой, побуждаем человека переживать какие-то состояния, претендуем на изменение его отношения к каким-то вещам или процессам, подталкиваем его к принятию решений и действий, которые необходимы нам для достижения собственных целей.

Давайте остановимся на этом чуть подробнее, чтобы понять, чем характеризуется манипуляция.

Манипуляция — вид психологического, духовного воздействия на индивидуума, группу или общество. Попытка манипулирования успешна только в том случае, когда личность, на которую направлено воздействие, не осознает факта воздействия, то есть считает мысли и чувства своими собственными, а не пришедшими извне.

Манипуляция — это игра на человеческих слабостях. Воздействие на чувство собственного достоинства, финансовый достаток, известность, служебное продвижение, общение и пр. Эта игра возможна потому, что никто не хочет выглядеть (или даже чувствовать себя) неуверенным и слабым, жадным и глупым. Напротив, каждый хочет выглядеть в глазах общества достойным и преуспевающим, щедрым и великодушным.

Манипуляция играет далеко не последнюю роль в деловых отношениях и переговорах. Но для чего она используется?

• Для утверждения лидерской позиции руководителя организации или подразделения.
• Для того, чтобы смягчить обстановку принуждения, которая неотъемлемо присутствует в деятельности любого руководителя и которую невозможно просто ликвидировать.
• Для того, чтобы направить разрозненные усилия подчиненных в одном направлении и добиться лучших результатов в производстве.

Грамотный лидер, вместо того, чтобы принуждать подчиненных к желаемым действиям, будет тонко манипулировать ими так, чтобы они делали то, чего от них ожидают, но чувствовали свободу действий и решений. С другой стороны, плохой руководитель может не заметить того, что его сотрудники сами используют приемы манипуляции, чтобы уже он делал то, чего хотят они.

Виды манипулятивного воздействия

Процедурно-организационные манипуляции используют организаторы дискуссии, переговоров. Их целью может быть или срыв переговоров, или умышленное столкновение оппонентов, или подведение к результату обсуждения, который изначально неприемлем для обеих сторон.

Манипуляции с использованием логических ошибок умышленно вводят в заблуждение, преувеличивая (или преуменьшая) данные, факты и цифры с целью сокрытия истины. Об этом виде манипуляций более подробно мы говорили здесь.

Психологические манипуляции — это совокупность приемов, давящих на негативные стороны личности. Их цель — выбить собеседника из колеи, разозлить его, сыграв на чувствах стыда и самолюбия.

Как распознать манипуляцию?

Если вы не хотите стать марионеткой в руках партнеров или конкурентов, важно уметь защищаться от попыток манипулирования, направленных в вашу сторону. Но для этого, конечно, нужно сначала научиться распознавать такие попытки, чтобы успешно их нейтрализовывать.

Возможно, что вами пытаются манипулировать, если…

• вас ограничивают по времени, отпущенном на принятие решения. Выясните причины этого ограничения;
• собеседник все время высказывает одну и ту же мысль, подбирая для этого разные слова, обороты и формулировки;
• вы наблюдаете резкие эмоциональные сдвиги. То есть собеседник внезапно обижается, становится раздраженным или грустным. Если эти перепады никак не связаны с ситуацией, то есть, как вам кажется, неоправданны, допускайте, что вами пытаются манипулировать. Возможно, хотят, чтоб вы почувствовали себя виноватым. Отследите, какие ваши слова влекут подобную реакцию.

Как бороться с манипулятивным воздействием

1. Сказать прямо, что вы не желаете подвергаться манипуляциям со стороны собеседника.

2. Прием “Разоблачение фокусника”. Если вы сможете не только высказать предположение, что вам кажется, будто на вас направлены уловки манипуляции, но и сможете подробно рассказать окружающим, в чем именно состоит эта уловка и какова ее цель, то пресечете попытки оппонентов манипулировать вами.

3. В ходе дискуссии вторично скажите, что в данной беседе использование манипулятивных уловок недопустимо.

4. Если собеседник пытается “раскачать вас на эмоции”, не поддавайтесь. Постарайтесь вести себя спокойно и выяснить причины его эмоционального всплеска.

5. Если ничего не помогает, а оппонент продолжает “давить” на вас, скажите, что не желаете вести переговоры в таком ключе и хотите перенести общение на другой раз.

Надеемся, что, следуя этим простым советам, вы сможете оградить себя от ненужных манипуляций, по крайней мере на работе и в бизнесе. Будьте независимы!